トミオやで！暑いな！なんか、それしか言える気せんわ。

さて、いつもこの『企業研究』セクションは弊社の優秀なインターン生たちに書いてもらってるねんけどな、今回、『外資IT業界のベテラン』こそきっと気になる、日系SaaS企業のポジション情報を入手したからワイから紹介させてもらうで。

何かというとやな、SmartHRはんのキーアカウントマネージャーポジションや。

こんな条件に当てはまる人がいたら、ピッタリかもしれんわ。「興味あるで！」ってチャレンジャーがいたら、詳しい話をさせてもらうから気軽に相談してほしいわ。

• 外資IT企業でラージエンタープライズの経験を積んできて、札束を全力ダッシュで追うのにちょっと疲れた人
• 自分のエンタープライズ攻略の経験・知見を生かして、後輩たちを育てていきたい人
• ベースサラリーとジョブセキュリティを確保しつつ、日系SaaS企業の伸び伸びとした環境下で働いてみたい人

そもそも、SmartHRとは

まあみんな知ってる企業やと思うし、細かい会社紹介は後から出てくる予定の説明記事に譲るわ。

とにかく、日系SaaSの代表格やんか。元々、人事・労務分野の業務効率化に強みを持つクラウドソリューションだったのが、近年はタレントマネジメント等の周辺分野にも力を入れ、「働く、に関する課題まとめて解決」みたいな会社になろうとしとるな。

まだ上場してないけど、社員は900人近くおるらしいで。ARRも100億円を超えたらしいわ。

そのSmartHRが「キーアカウントマネージャー」を募集してるらしいんや

ほんでな、そのSmartHRはんがキーアカウントマネージャーを募集してるいう話が届いてな。

元外資IT傭兵のトミオが持ってるキーアカウントマネージャーに対するイメージって「OTEレンジ1600万〜2400万円くらいやけど、ゲロ吐きそうなプレッシャーが毎日かかるし実際吐いてる人も割とおる」というポジションなんやけど、今回の募集ポジションはちょっと違うらしいねん。

そのへん、今回研究させてもらうわ。

「キーアカウント」って何よ？

慣れてない人は、まずはそこから気になるよな？ええでええで。おっちゃんが全部教えたるさかいな。

「キーアカウント」ってのはな、文字通り、キー＝鍵となる、アカウント＝企業や。SmartHRはんが「このアカウントに絶対にお客さんになってもらい、ソリューションを超活用してもらいたい」と思う会社、それがキーアカウントっちゅーことやな。

どの会社がキーアカウントか、ちゅうとそこは各社違うし、SmartHRはんがどこをキーアカウントにしてるかワイは知らんけど、一般的には誰もが知る業界の代表企業の名前が挙がることが多いわ。自動車業界ならトヨタに日産、通信キャリアだとNTT、KDDI、ソフトバンク、小売りだったらセブン&アイ・ホールディングスにイオン、銀行ならメガバン、みたいな感じやな。要するに「でかくて従業員数が多くて、いっぱい収益上げてる会社」やな。

あと、キーアカウントとほぼ同じ意味で「メジャーアカウント」とか「ストラテジックアカウント」って呼び方を使う場合もあるで。

SmartHRのキーアカウントマネージャーは「クロージングを行わない司令塔」らしいんや

そんでな、肝になるのは「キーアカウントは、数万人〜数十万人の社員を持ち、大量のグループ会社を傘下に抱えている」ということなんや。

外資だと、一般的にどんな大企業だろうと「ひとつのアカウントの担当営業はひとり」というルールなんやけど、SmartHRの場合はそのグループ会社一社ごとに「クロージングセールス」と呼ばれる担当営業が付く仕組みになってんねん。

いうて、バラバラに動いても色々と無駄が発生するやんか。せやから、全体の絵を描いて、「みんな、こうやって動いていったらええんやでー。ワイが露払いしといたでー」言うて行き先を示してあげるために存在するのがキーアカウントマネージャーいうことやな。

引用元：“何でもあり” SmartHRキーアカウントマネージャー

それからな、グループ企業各社を担当するクロージングセールスに的確な指示ができるためにも、社内にいるプランナー、リサーチャー、社外の顧問なんかと緊密に連携していくみたいやで。

引用元：超大手企業開拓の司令塔！SmartHRの「キーアカウントマネージャー」とは

「担当企業における利用拡大」をミッションとする旗振り役

いわゆるターゲット（KGI）としては対象グループ全体の獲得従業員数や総MRRが置かれるみたいなんやけど、そこだけが主眼じゃなくて、以下のようなKPIを追っていくらしいんや。

• 担当しているアカウントにおける獲得従業員数の成長率
• キーパーソンとの接触回数

大きな絵を描いて「チーム全体で、お客様を成功させていこうや」ってチームをグイグイ後押ししていく役割ってことやな。

トミオの見解を伝えるで

さて・・・とや。ここまでは、ワイがSmartHRはんからお話を聞かせてもらう中で理解したことを、かみ砕いて説明してきただけや。

ここからは、IT営業としてのキャリア構築のプロとしての視点から意見を言わせてもらうで。

エンタープライズのフルサイクルを自分で回した経験のある人がええと思うわ

ワイの目から見るとな、この仕事、「どこでバリューを出すか」ちゅーのがむつかしいねん。

なんせ売上だけをひたすら追う外資と違うから、チームに対して積極的に働きかけていかないと「あの人、なんのためにいるん？」て思われてしまうリスクがあるわけや。

もちろん、超大企業攻略のビッグピクチャーを描くわけやけど、「これ作っといたからあとは頼む」じゃみんなついてこれへんからな。「こうやってお膳立てしてあげたから頑張ってきーや！」言うて背中押してあげられる人がええよな。そう思うと、自分でも、大手に対して案件の発掘からクロージングまでフルサイクルを経験してる人である必要があるやろな。

トミオからは「アカウントプランを描ける」ことが必須と言いたい

なんせ、司令塔やからな。

「この企業の課題はこれやで」「いついつまでに、このソリューションをこのくらい使ってもらえるための絵、描いたで」「これらのキーマンをこういう順番で攻略していくで」「せやから、君らにはこうやって動いてもらいたいねん」

このくらいのこと言わんと、チームから信頼してもらえんやろ。アカウントプランを作成して新規で企業開拓してた経験、これが、トミオが思う非常に大事な要素や。

仲間の成長やチームとしての達成にフォーカスしたい人がええんちゃうかな

中の人の話を聞くとな、ベースサラリーは、外資と比べても遜色ないレベルの金額が出るみたいやねん。（詳しくはトミオに直接聞いてなｗ）ただし、インセンティブは、外資みたいに大きくは跳ねん。

成果を出したら給料がバカッと上がる、という仕組みではない以上、一攫千金狙いの人には向かんやろな。むしろ、チームとして理想を実現していくとか、後輩営業の育成に携わりたいとか、そういう人にええんやないかなと思うで。

日系SaaSの「キーアカウントマネージャー」、おもろくない？

ということで、トミオ自身も最近知った、ユニークなポジションに関して紹介させてもらったで。

もっと詳しく知りたい人がいたら、トミオが直接仕入れた（ここには書けない）情報も含めて共有させてもらうで。気軽に連絡してな！（LinkedInでメッセージくれる形でもええで）

今回参考にさせてもらったページ

キーアカウントマネジャー採用要項 | SmartHR採用ページ

超大手企業開拓の司令塔！SmartHRの「キーアカウントマネージャー」とは | SmartHR note

“何でもあり” SmartHRキーアカウントマネージャー| SmartHR note