Salesforceの営業組織を理解する ── AEの種類と全体マップ
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まいど！学長トミオや。
今日はSalesforceの営業組織の話をしようと思う。
チャレンジャーたちの中にも「Salesforceに興味がある」「求人を見たけど、ポジションが多すぎてよくわからん」という人は多いんちゃうかな。実際、Salesforceの営業組織は外から見るとかなり複雑や。EBU、CBU、ECS、Solution……略語だらけで、何がどう違うのかわかりにくい。
この記事のスコープ
まず最初に、Salesforceの「営業組織」と言ったとき、そこにはAE（Account Executive）だけがいるわけやない。顧客に価値を届けるチーム全体を見ると、ざっくりこういうロールが存在する。
- インサイドセールス（BDR/SDR）： 新規のリード獲得やアポ設定を担う。AEが商談に集中できるのは、この人たちが入口を作ってくれているからや
- AE（Account Executive）： 商談のオーナー。提案からクロージングまで担当する、いわゆる「営業」の中核
- プリセールス / SE（Solutions Engineer / Solution Consultant）： 技術的な側面から商談を支援する。デモやPoC、アーキテクチャの設計を担当し、AEと二人三脚で動く
- カスタマーサクセス： 契約後の顧客の活用支援・定着化を担う。リニューアル（契約更新）やエクスパンション（追加導入）にもつながる重要な役割や
Salesforceの場合、これらのロールがCore営業（EBU/CBU）とSolution営業のそれぞれに存在する。つまり、EBUにもCBUにもBDRがいるし、SEもいる。Solution側のTableauやMuleSoftにも同様や。
この記事では、この中からAE（Account Executive）にフォーカスする。AEがSalesforceの営業組織の骨格であり、転職市場でも最も求人数が多いポジションやからや。インサイドセールスやプリセールスについては、今後の別記事で詳しく書いていく予定や。
では、AEの全体地図を描いていこう。
そもそもSalesforceとは何者か
Salesforceへの転職を考える前に、まずこの会社が何をやっている会社なのかを正しく理解しておこう。
CRMの会社、というのが出発点
Salesforceはひとことで言えばCRM（Customer Relationship Management＝顧客関係管理）の会社や。企業が顧客との関係を管理・強化するためのクラウドソフトウェアを提供している。
「CRM」と言うとぼんやり聞こえるかもしれんけど、実際には以下のような業務領域をカバーしている。
- SFA（Sales Force Automation）： 営業活動の管理・自動化。商談の進捗管理、売上予測、顧客情報の一元管理など
- カスタマーサポート： 問い合わせ管理、ナレッジベース、チャットサポートなど
- MA（Marketing Automation）： メール配信、リードナーチャリング、キャンペーン管理など
Salesforceの原点は、このうちのSFAの部分や。1999年に「Sales Cloud」という営業支援のクラウドサービスとして創業した。社名に”Sales”と入ってるのもそのためやし、「Salesforce＝営業管理ツール」というイメージを持っている人が多いのはこの歴史があるからや。
でも、今のSalesforceはSales Cloudの会社ではない
ここが大事なポイントや。
実はFY2025（2025年1月期）の10-K（年次報告書）によると、Salesforceはサブスクリプション&サポート売上を5つのカテゴリに分けて開示している。Sales Cloudが全体に占める割合は約22%。4分の1以下や。むしろ最大のセグメントはService Cloud（約24%）で、Sales Cloudを上回っている。それ以外にも、Platform & Other（約19%）、Integration & Analytics＝MuleSoftやTableau（約15%）、Marketing & Commerce Cloud（約14%）と、売上は幅広い製品群に分散している。
参照：Salesforce 10-K (FY2025), SEC Filing, Revenue by Cloud Service Offering https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1108524/000110852425000006/crm-20250131.htm
これはつまり、Salesforceが長年にわたる買収と製品開発を通じて、企業のあらゆる顧客接点をカバーするプラットフォームに進化してきた結果や。
Salesforceが10-K（年次報告書）で自社のサービスとして挙げている主要な製品群は以下の通りや。
- Sales ── 営業支援・営業プロセスの管理と自動化
- Service ── カスタマーサービス・フィールドサービス
- Platform & Other ── アプリ開発基盤、AI（Agentforce）、自動化
- Slack ── 社内コミュニケーション・コラボレーション
- Marketing & Commerce ── マーケティングオートメーション、EC
- Integration & Analytics（MuleSoft / Tableau） ── データ統合・API管理・分析
参照：Salesforce 10-K (FY2025), “Our Service Offerings” https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1108524/000110852425000006/crm-20250131.htm
出典：Salesforce サクセスナビ「Data Cloud の概要：C360とAgentforceの使い方」
「SFA/CRMの会社」というイメージで止まっている人が多いけど、実態はこれだけ広い製品群を展開している巨大プラットフォーム企業や。この製品の幅が、営業組織の複雑さに直結している。
身近な例：チャレンジャーベースの場合
ワイ、トミオが代表を務めるチャレンジャーベース株式会社は社員10人にも満たない小さな会社や。だが、Salesforceに年間で数百万円を支払っている。
導入してる製品を並べるとこうなる。
- Sales Cloud（営業管理）
- Account Engagement（マーケティングオートメーション）
- Tableau（データ分析）
- Slack（社内コミュニケーション）
- Agentforce（AIエージェント）
- Conversation Insights（商談分析）
これだけの製品を、10人以下の会社に導入させて、年間数百万円を払わせている──それがSalesforceの営業力であり、製品の幅の広さなんや。しかも、担当の営業が交代するたびに「次はこの製品もどうですか」と新しいソリューションを提案してくる。
この話はYouTubeでも語ってるから、興味があったら見てみてほしい。
Salesforceの規模感
数字で全体像を押さえておこう。
- CRM市場で12年連続、世界シェア1位（IDC調べ）。2024年のシェアは約21%で、2位のMicrosoft以下を大きく引き離している
- グローバル売上はFY2025で約379億ドル（約5.7兆円）、前年比9%成長
- グローバル従業員数は76,453人（2025年1月31日時点）
- 主要な買収：Tableau（約157億ドル、2019年）、Slack（約277億ドル、2021年）、MuleSoft（約65億ドル、2018年）、そして直近ではInformatica（約80億ドル、2025年11月完了）
参照：売上・成長率はSalesforce FY2025 Q4決算プレスリリース（2025年2月26日） https://www.salesforce.com/news/press-releases/2025/02/26/fy25-q4-earnings/ 従業員数はSalesforce 10-K (FY2025), SEC Filing https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1108524/000110852425000006/crm-20250131.htm
Informaticaの買収は、データ統合・ガバナンスの能力を取り込むことで、AIエージェント基盤（Agentforce）を強化する狙いや。Marc BenioffのCEOは「データを正しく整えなければ、AIを正しく使うことはできない」と言っている。Salesforceは今、CRMの会社からAIプラットフォームの会社へとさらに進化しようとしている。
日本法人であるセールスフォース・ジャパン（株式会社セールスフォース・ジャパン）は2000年4月設立。東京・千代田区丸の内のSalesforce Tower（日本生命丸の内ガーデンタワー）を本社に、名古屋、大阪、白浜、広島、福岡にも拠点がある。日本法人の従業員数は公式には非公開やけど、エージェントとしての体感値では3,000人〜4,000人規模やと思う。日本の外資IT企業の中でも最大級の組織や。
参照：日本法人情報はセールスフォース・ジャパン会社概要 https://www.salesforce.com/jp/company/salesforce-japan/
営業組織が分かれる理由
ここまで見てきたように、Salesforceはソリューションの幅が非常に広い。そして顧客の規模も、従業員10人以下のスタートアップから、数万人を超える大企業まで幅広い。
この2つの変数──顧客の規模と提供するソリューション──をひとつの営業チームでカバーするのは不可能や。従業員15人の会社に対する営業と、従業員30,000人の大手企業に対する営業では、商談のサイズも意思決定のプロセスもまったく違う。同様に、Sales Cloudを提案する営業と、MuleSoftのようなインテグレーション製品を提案する営業では、求められる専門知識がまるで異なる。
だからSalesforceの営業組織は、大きく2つの軸で分かれている。
- Core営業： 顧客規模によって分かれる。Salesforceの全製品群を横断的に担当する
- Solution営業： 特定の製品・ソリューションに特化して担当する
これが全体の構造や。ここから先は、それぞれの中身をもう少し詳しく見ていこう。
Core営業の地図
Core営業は、Salesforceの全製品群を横断的に扱う営業組織や。「何を売るか」ではなく「誰に売るか」で分かれていると思ってほしい。
大きくEBU（Enterprise Business Unit）とCBU（Commercial Business Unit）の2つに分かれる。
EBU：中堅〜大手企業を担当する営業
EBUは、中堅〜大手企業を担当するセグメントや。EBUの中は、さらに顧客規模によって以下のように分かれている。
- Enterprise AE： 従業員数が数千人を超えるような大手企業を担当。日本を代表するような大企業がここに入る
- GB / MM（General Business / Mid-Market）： 従業員数が数百人〜数千人規模の中堅企業を担当
- ECS（Enterprise Corporate Sales）： EBUのアカウントの周辺にある子会社やグループ企業、あるいは本体でも比較的小さい案件を担当。将来的にEnterprise AEにステップアップすることを前提とした育成組織としての位置づけもある
Enterprise AEは特定のアカウント（顧客企業）を担当し、その企業のあらゆる部門に対してSalesforceのソリューションを提案していく。商談サイズが大きく、セールスサイクルも長い。1つの案件に半年から1年以上かかることも珍しくない。経営者や役員クラスへの提案が中心になるため、コンサルティング色が強い営業や。
GB・MMはEnterprise AEほどではないが、一定以上の規模の企業を相手にするため、提案の複雑さや関与するステークホルダーの数はCBUよりも多くなる。
ECSについてはチャレンジャーズアカデミーで別途、特選求人記事を出しているので、そちらも見てみてほしい。
CBU：中小企業〜中堅の入り口を担当する営業
CBUは、EBUが担当する中堅〜大手企業よりも手前の、いわゆる中小企業から中堅企業の入り口あたりの企業を担当するセグメントや。
CBUの中は、さらに顧客の規模によって分かれている。
- SB（Small Business）： 比較的小規模な企業群
- GRB（Growth Business）： SBより一段大きい成長企業群
目安としては、従業員数が数十人〜数百人規模の企業がCBUの守備範囲になる。
※重要な注記： 上記のセグメント名称は、ワイがエージェントとして人材紹介を行う中で得た情報に基づくものや。Salesforceは公式にはこれらの詳細な区分を外部に公開していない。また、これらの定義は毎年のように組織変更で更新される可能性がある。正確性は保証できないので、あくまで「おおよその地図」として理解してほしい。
CBUの営業は、EBUとは動き方が大きく異なる。商談サイズは小さいが、スピード感がある。1人のAEが担当するアカウント数が多く、短いサイクルで次々と案件をクロージングしていくスタイルや。提案先はCEOや経営幹部が中心で、決裁者に直接提案できるため、商談から契約までのスパンが比較的短いのが特徴や。
CBUはSalesforceの中でもキャリアの入口として位置づけられている面がある。SBからスタートして、GRB → MM → GB → Enterprise AEとステップアップしていく──という社内キャリアパスが存在する。CBUで基礎を固めて、EBUに上がっていくイメージや。
CBUの仕事内容・キャリアパス・年収については、こちらの記事で詳しく解説している。
→ SalesforceのCBU（コマーシャル営業）を徹底解説
Solution営業の地図
一方のSolution営業は、特定の製品・ソリューションに特化した営業組織や。Core AEが「誰に売るか」で分かれているのに対して、Solution AEは「何を売るか」で分かれている。
たとえば、Tableau、MuleSoft、Slack、Commerce Cloud、Data Cloud、Service Cloudなど、それぞれの製品領域に特化したAEが存在する。Core AEと連携しながら、専門領域の提案を行うのが基本的な動き方や。
製品によってCore AEとの関係性や独立性の度合いは異なるし、組織変更によっても頻繁に変わる。2025年11月にSalesforceが買収を完了したInformaticaのように、新たな製品が加わることもある。各Solution AEの詳しい動き方は、今後の個別記事で掘り下げていく予定や。
まとめ：Salesforceの営業組織で一番大事なこと
整理すると、Salesforceの営業組織は以下の構造になっている。
Core営業（顧客規模で分かれる）
- EBU（Enterprise Business Unit）：中堅〜大手企業担当
- Enterprise AE（数千人超の大手）
- GB / MM（数百人〜数千人規模の中堅）
- ECS（育成組織的位置づけ）
- CBU（Commercial Business Unit）：中小企業〜中堅の入り口を担当
- GRB / SB（数十人〜数百人規模）
Solution営業（提供ソリューションで分かれる）
- Tableau、MuleSoft、Slack、Commerce Cloud、Data Cloudなど、各製品に特化したAEが存在
- Core AEと連携して提案するのが基本。製品によって独立性の度合いは異なる
この地図を頭に入れておけば、Salesforceの求人を見たときに「このポジションは組織のどこにあるのか」がわかるようになる。
このシリーズの今後の予定
この記事はSalesforceの営業組織の全体地図を描いた。でも、地図だけでは実際に転職活動を進めるには情報が足りない。そこで今後、以下の記事で各ポジションを深掘りしていく予定や。
- CBUのAE： 未経験から外資ITに入る最短ルート。仕事内容・キャリアパス・年収を詳しく解説
- EBUのAE： エンタープライズ営業の世界。どんな経験が求められるのか （後日公開）
- ECS： EBUへの登竜門。育成組織としてのECSのリアル
- Tableau AE： Solution営業の代表格。データ分析製品の営業とは （後日公開）
- MuleSoft AE： インテグレーション領域の営業。技術理解はどこまで必要か （後日公開）
- インサイドセールス（BDR/SDR）： AEへの商談を作る人たち。営業キャリアの入口としても注目 （後日公開）
- プリセールス / SE： 技術で商談を動かす専門職。AEとの役割分担とは（後日公開）
※本記事に記載した営業組織の情報は、チャレンジャーベースがエージェントとして人材紹介を行う中で得た情報に基づいています。Salesforceが公式に開示している情報ではなく、正確性を保証するものではありません。組織構成やセグメントの定義は随時変更される可能性がありますので、あくまで参考情報としてお読みください。
Salesforceへの転職に興味があるチャレンジャーは、ぜひ学長トミオと話してみてや。
