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Glossary

外資IT用語集

ここではチャレンジャーみんなのために必修用語の解説をしていくで！

外資ITの話でよく出てくるカタカナ語たちてぎょうさんあるやろ。
英単語はわかるからゆうて、単純な和訳だけで理解したつもりでおると、
大事な場面で足元をすくわれてまうで・・・！

これから外資IT転職を狙うチャレンジャーはもちろん、現役外資ITのみんなも要チェックやで！

※表記英略語（カタカナ）

要チェック用語
ア

  • IC (アイシー）

    Individual Contributorの略。部下を持たず、「いち担当者」として活動する役割の人間を指す。対義語はPeople Manager。

  • IDaaS (アイダース）

    IDentity as a Serviceの略。OktaやHENNGEなどが提供しているID管理サービスのことを指す。

  • Account (アカウント）

    企業のことをエンタープライズソフトウェア業界ではこう呼ぶ。営業担当者はアカウントエグゼクティブ、アカウントマネージャーなどと呼ばれるが、これは自分が担当するアカウントに対するセールスに責任を持つからである。

  • Account Plan（アカウントプラン）

    アカウント担当が、自分が担当する顧客に対して「いつまでに何をどれだけ売るか」「そのためにどういう戦略を採るか」等をまとめた資料。外資IT企業では、年初のアカウントプランレビューの日にはガロン単位の血が流れる。

  • Agenda（アジェンダ）

    編集中

  • Upside（アップサイド）

    編集中

  • Americas（アメリカズ）

    「アメリカ」という単語は紛らわしい。大陸の名前でもあるからだ。外資で”Americas”という言葉が出たときは、北米（カナダ＆USA）、中南米を含むアメリカ大陸全体を含むエリアのことである。

  • RSU (アールエスユー）

    Restricted Stock Unitの略。勤務先から付与される株式報酬の一種。Stock Optionが配られることもある。

  • RFI (アールエフアイ）

    Request for Informationの略。RFPの前段階の「情報収集」段階での提案依頼。「お客さんからRFIを出したいって言われたんですがRFIって何ですか？」って上司に聞いた場合、RFP知らなかった場合よりだいぶ優しいはず。

  • RFP (アールエフピー）

    Request for Proposalの略。正式な提案の依頼。「お客さんからRFPを出したいって言われたんですがRFPって何ですか？」って上司に聞いてみてほしい。二重の怒りで、ヤバイ筋が浮いたトマトみたいになると思うから。

  • ROI (アールオーアイ）

    Return On Investmentの略。法人がIT製品を購入する場合、必ず何かへの投資である。これを数値化して顧客CEOに「この製品に●億円投資すると、なんと売上が●●億円増えます！」って毎回言えたら売れまくるのになあ。

イ

  • ESPP (イーエスピーピー）

    ESPP（Employee Stock Purchase Plan）は、従業員が給料の一部を積み立てたお金で割引価格で自社株を購入できる制度。もらった瞬間に売れば必ず利益が出るので、基本限界まで買うべき。

  • EMEA (イミア）

    アメリカに本社を置く企業の場合、ロンドンオフィスがヨーロッパ、中東、アフリカをまるっと管轄していることが多い。この3つのエリアの頭文字（Europa, Middle East, Africa）をつないだのが、このEMEAというワードである。いや、広すぎん？

エ

  • ARR (エーアールアール）

    編集中

    • Annual Recurring Revenueの略で、毎年継続的に入ってくる収益のことを指す。日系SaaSではこれを営業の売上を見るときのKPIとして使うが、外資ではACVもしくはTCVを使うのが普通なのであまり見かけない。

  • AE (エーイー）

    Account Executive（アカウントエグゼクティブ）の略、売上ノルマを背負い、結果に責任を負うことが特徴。案件の創出からクロージングまで一通りのプロセスを行う。

  • HQ (エイチキュー）

    Headquarters（ヘッドクォータース：本社）の略。外資で働く以上は、一度は本社出張に行ってみたい。幸いコロナ禍が終わって海外出張は復活の傾向だ。ウェイしていこうぜ！

  • HR (エイチアール）

    Human Resource (Department)の略。日本語に直すと「人事部」なはずだが、外資の人事部は採用権限を持っていないため、従業員からは主にパワハラ・セクハラを報告しにいく部門として知られている。

  • APAC (エイパック）

    Asia Pacificの略で、アジア太平洋地域を指す。Americas, APAC, EMEAの3リージョンで地球を割って管理する外資IT企業が多い。昨今ではSaaS企業が中国展開できないため日本の重要性が高まっており、JAPAC, APAC&Japanのように呼ばれることも。

  • ACV (エーシーブイ）

    Annual Contract Valueの略。外資IT営業の売上計上に最も使われている指標。顧客が結ぶライセンス契約の、1年あたりの金額。通常は初年度のACVだけが成績になるが、複数年契約を取ると追加でお金をもらえる仕組みになっていることも多い。

  • SQL (エスキューエル）

    Sales-qualified Leadの略。MQLとあわせて覚えよう。営業が案件(Opportunity)を作るには、このSQLが存在する必要があるため、攻めの要と言える概念なのだがなにせ文字数が足りない。ブログとかググって勉強してほしい。

  • SKO (エスケーオー）

    Sales Kick Offの略。大抵は一年に一度、海外のどこか（本社がある街で開催されることが多い）に全世界のセールスが集まり、バカ騒…会社の戦略を共有したり、最新のセールス手法のトレーニングを受けたりして飲んだく…結束を強める一大イベントである。

  • SDR (エスディーアール）

    Sales Development Representative（セールス・デベロプメント・レプレゼンタティブ）の略。電話やEメールなどの手段を使って新規の顧客を探し、関心を引きつける役割を担う。アカウントエグゼクティブに商談の機会を提供し、契約を獲得できるようサポートする。BDRとの定義の違いは曖昧で、企業により異なる。

  • ABM (エービーエム）

    Account-Based Marketingの略。特定の企業（アカウント）に狙いを定め、カスタマイズしたマーケティング施策を打っていこうというコンセプトだがマーケ主導で上手くいってるの見たことない。

  • FY (エフワイ）

    Fiscal Year（フィスカルイヤー）の略で、「会計年度」のことである。決算月は会社により異なるが、営業のQuotaは会計年度ごとに決まるため、成績を判断する上ではCalendar YearよりもFiscal Yearが重視される。

  • FYI (エフワイアイ）

    FYI（For Your Information）の略。直訳すると「あなたの情報のために」という意味合いだが「参考までに」くらいのニュアンス。他の人に情報を提供する際に使用され、役立つ情報を提供してあげると感謝される。

  • MRR (エムアールアール）

    Monthly Recurring Revenueで、月次のサブスクリプション売上のことを指す。日系SaaSではこれを指標として使っている話を割と聞くが、外資ではまず登場しないので単語を知っておくくらいで問題ない。

  • MQL (エムキューエル）

    Marketing-Qualified Leadの略。詳しくはマーケティング系のサイト（HubSpotのやつとか丁寧だよ）を見てもらえたらいいかな。とりあえず、このくらいのワードは振り回せないと営業としてモグリだと思われるから頑張って。

  • LOB (エルオービー）

    Line of Businessの略。企業にはライン部門とスタッフ部門があるというのは皆知っている知識だと思うが、その、いわゆる、「ライン部門」を指す言葉である。使う文脈など説明したいが文字数が足りない。直接聞いて。

オ

  • OTE (オーティーイー）

    On-Target Earnings（オン・ターゲット・アーニングス）の略。売上の年間ノルマを100%達成した場合にもらえる想定年収のことを指し、未達だと年収の着地はOTEより下がり、上乗せ達成すると増える。

  • Opportunity (オポチュニティー）

    直訳すると「機会」だが、この業界ではSalesforceで管理する「案件」のことを指す。Lead, Account, Opportunityがどういう関係になっているかを理解していることはとても大切なので、わかりやすいサイトか動画見つけたら教えてね。（他力本願）

  • All Hands (オールハンズ）

    突然招集が来て、社員が一斉に偉い人のお話を聞く会。Company All Hands, APAC All Handsなどが存在する。日本法人が100人を超える組織だと、これが一番「英語に近く触れる機会」であり、「All Handsを聞き取れるようになりたい」という野望を持つ現役も多い。

カ

  • Country Manager (カントリーマネジャー）

    いわゆる「カンマネ」。外資IT企業の日本ビジネスの総責任者として市場戦略、採用戦略等の立案と実行の権限を任されている。「日本支社長」と訳されることも多いが、多くの場合日本法人の代表権は持っておらず、代表取締役は謎の外人である。

キ

  • QBR (キュービーアール）

    Quarterly Business Reviewの略。四半期ごとに、営業が集合して前四半期の振り返りと今四半期のプランを話し合う（マイルドな表現）会議。組織によって微妙に名前が違ったりするが、外向けにはQBRと言っとけば通じる。

ク

  • Quota (クォータ）

    いわゆる「ノルマ」のことだが外資IT業界ではこう呼ぶ。通常Annual Sales Quota（年間売上ノルマ）という形で会社から与えられ、これを達成することではじめて人権が付与されるとされている。

  • Quarter (クォーター）

    「四半期」という意味の英語だが、外資IT営業にとっては特別な意味を持つ。外資IT企業では四半期ごとに売上ターゲットがセットされているため、まず四半期末に追い込まれ、期初にはリセットされた新しいターゲットに追い立てられるからだ。ようこそ、外資ITの輪廻へ。

  • Qualification (クオリフィケーション）

    Qualificationをすることで「案件になりそうなもの」を本当に案件にするべきかやめるべきかを判断できる。クオリフィケーションが甘いと無駄案件に時間を割いてしまい生産的な作業に集中できない。まあ、また今度詳しく解説するわ。

コ

  • Commit (コミット）

    外資における「コミット」の意味は重い。営業が案件を「コミットする」ということは、必ず受注すると約束するということだ。とはいえ、まあ、思いがけないことは起こる。たとえばデコミとか…

シ

  • GM (ジーエム）

    General Managerの略。どのくらい偉いのかわかりにくいが、平社員の君から見ると上司の上司か、上司の上司の上司くらいなことが多いだろう。そのくらい覚えておけばOKや。VPとの違い？大丈夫。知らなくても困らん。

  • COE (シーオーイー）

    Center Of Excellenceの略。続きは編集中。

  • Sick Leave (シックリーブ）

    病休のこと。日本では体調が悪いときにも有休(Annual Leave)を使うが、外資では別途Sick Leaveを用意している会社も多い。契約書には無制限で取れると書いてあったりするが、結果を出さないと違う理由でクビになるため意味のない記述である。

  • GTM (ジーティーエム）

    「Go-To-Market」の略。新しい製品やサービスを市場に投入する際の戦略や計画を指す。日本市場で販売をスタートするに当たってはカントリーマネジャーがGTMを描くことが多いが、営業もこの視点で会話できると上司から頼りにされる。

  • CV (シーブイ）

    英文履歴書とか英文職務経歴書とか呼ばれるもの。Resume（レジュメ）も同じものだと思ってよい。外資の大手以外は、応募にあたってCVの用意を求められる。そんなときどうするかって？チャレンジャーベースに相談だ！

ス

  • SPIF (スピフ）

    Sales Promotion Incentive Fundの略らしい。トミオも毎回何の略か忘れてる。会社は「この条件を達成するとSPIFあげるぞ」つって、OTEに含まれない追加のお小遣いをちょいちょいくれたりする。ラッキー。

  • Split (スプリット）

    「一つのものを複数に分ける」という意味の英単語で、実際そういう場面で登場する。たとえば、OTEはベースサラリーとインセンティブの2パーツにスプリットされる。グローバル案件は各国の担当者ごとにスプリットされる。みたいな。また詳しく話すわ。

  • Slip (スリップ）

    受注を予定していた案件の受注タイミングが、次の四半期以降にずれること。上司にスリップの報告をするときの外資IT営業の頭は、おねしょの言い訳を考える子供くらいに全速力で回転しているが大抵は何の意味も成さない。

セ

  • Sales Enablement (セールスイネーブルメント）

    編集中

  • Sales Ops (セールスオプス）

    Sales Operations（セールスオペレーションズ）の略。SOPsと略されることもある。

  • Zero trust (ゼロトラスト）

    サイバーセキュリティ業界で昨今、非常に大切だとされている考え方。ゼロトラストを前提に製品が作られているということがとても大事なわけだが、当然この文字数で説明できるわけもない。あとは自分で勉強してほしい。

チ

  • Channel (チャネル）

    編集中

  • Churn (チャーン）

    年間契約していた顧客が「契約更新しません」と言うこと。営業個人が気にすることはそこまでない数字だが、会社によっては顧客がチャーンすると「消えた分の売上」が営業のQuotaに乗ることがあり、大きな悲劇を生む。

テ

  • TCO (ティーシーオー）

    Total Cost of Ownership（トータルコストオブオーナーシップ）の略。「製品を使うためのコストはライセンス費用だけじゃありませんよ。それを運用する人のコスト等も含めて考えないといけませんよ」と説明できない営業はモグリだと思われる。

  • TCV (ティーシーブイ）

    編集中

  • Deal Desk (ディールデスク）

    編集中

  • De-commit (デコミ）

    Commitしていた数字（「必ず●千万円売ります」という誓い）」を達成できませんとゲロること。気の弱い営業だと、上司に対してデコミを報告しないといけないプレッシャーだけでトイレから出られなくなる。

  • Debrief (デブリーフ）

    外国人の多いチームで働くと、顧客とのミーティングの後「デブリーフやろうぜ」というメッセージが飛んでくる。内容を振り返って次のステップ、アクションアイテムやその分担を決める会議。これを自分から誘えるようになるとかっこいいぞ！

  • Territory (テリトリー）

    各営業が責任範囲として担当する特定の地域や市場、あるいは顧客のセグメントを指す。AE（アカウントエグゼクティブ）はそれぞれが指定された「テリトリー」を持ち、そのエリアやセグメントの顧客とのビジネスを担当します。

  • Territory Plan（テリトリープラン）

    自分が担当するテリトリーからどの期間にいくらの売上をどういう方法で作り出すのか、それをまとめたものがテリトリープラン。アカウント営業はまずこれが書けて一人前というところがある。

ニ

  • New Logo (ニューロゴ）

    新規で顧客になったAccountのこと（企業ロゴを自社サイトに載せて自慢するイメージ）。「既存顧客や導入実績なんかいなくても大企業のNew Logo取ってこれます」って言い切れると、営業としての市場価値が爆上がりする。

ハ

  • Pipeline (パイプライン）

    進行中の未受注案件の金額を積み上げた総額のことを指す。これが足りないと、売上目標達成が困難になる。一般的にQuota（売上ノルマ）の3倍が望ましいとされ、満たない場合は上司から確実に詰められる。

  • Back-up deal (バックアップディール）

    案件をスリップした、ロストした

  • Package (パッケージ）

    外資IT業界の文脈で使われる場合、ほとんどは「退職パッケージ」のことである。日本の法律は解雇にうるさいので、辞めてほしい人間がいた場合外資IT企業は割増退職金（パッケージ）を支払うから自己都合退社してくれるよう退職勧奨する。

  • Partner (パートナー）

    編集中

  • BANT (バント）

    案件のQualificationを行う際にチェックする代表的な4項目（Budget, Authority, Needs, Timeframe）の略。SDRがアポを取るときにBANTが全部揃っていたら案件だと判定する企業もあるが、多くの場合は単に嘘をつくようになる。

ヒ

  • PIP (ピーアイピー）

    「PIP」は"Performance Improvement Plan"の略で、「ピップ」と呼ばれることもある。直属上司と1ヶ月間など短期間の具体的な行動目標の策定と改善プランの作成を行い、1日ごとなど極めて短期間の評価とフィードバックが行われる。これを繰り返しても業績や行動に改善が見られず求められる期待値に達しないと判断される場合には、退職勧奨の対象となることが多い。

  • PoC (ピーオーシー）

    Proof of Conceptの略。まあPoCが何かはググってもらうとして、お客さんが「PoCやりたいんだけど」って言ってきたときに「やりましょう！」って即答する営業は社内外からバカだと思われるから注意。

  • PTO (ピーティーオー）

    Paid Time Off（ペイドタイムオフ）の略。要するに有給休暇。外資では基本、好きなタイミングで取れるし「有休無制限」などと公言している会社もあるが、数字の達成が厳しいタイミングで有休を使うのは死ぬほど気まずい。

フ

  • VP (ブイピー）

    編集中

  • Forecast (フォーキャスト）

    営業の文脈では将来の売上の予測を指す。この予測はパイプラインや商談の進捗に基づいており、その正確さはAEのパフォーマンス評価に直結する。

  • Presales (プリセールス）

    本来は「売る前の」という意味の形容詞だが、営業文脈ではPresales Engineer、つまり営業チーム内のエンジニアのことを指す。

  • Presidents' Club (プレジデンツクラブ）

    編集中

  • ProServ (プロサーブ）

    Professional Services（プロフェッショナルサービス）の略。PSと略すことも。ライセンスを購入してくれたお客様環境への、製品の実装(Implementation)作業、またそれを行うチームのこと。製品や契約内容によってはここだけで数億円なんてことも。

  • Promotion (プロモーション）

    「昇格」のこと。知人がプロモーションのニュースをLinkedInで流してるのを見かけたときに"Huge conrats!", "Well deserved promotion!"といったフレーズが口から出てくるようになったら君も立派な業界人だ。

ホ

  • Postsales (ポストセールス）

    本来は「売った後の」という意味の形容詞だが、営業文脈では製品の販売後の導入作業や支援を行うエンジニアチームを指す。

マ

  • Multi-year (マルチイヤー）

    編集中

メ

  • MEDDIC (メディック）

    案件のQualificationを行うための手法。別記事で詳しく解説する予定。

モ

  • Most Likely (モーストライクリー）

    アクティブな案件の受注確度を聞かれたときに「Most Likely」と答えたら「たぶん受注できる」という意味。50%-70%くらいのイメージで使うことが多いんじゃないかな。まあ、そういうのがあるということで。

リ

  • Lead (リード）

    製品やサービスに対して関心や需要がある可能性のある個人や組織を指す。これらはまだ顧客ではないが、適切な接触や営業活動を通じて顧客および案件に転換する可能性がある。リードの数と質は、営業の成功を左右する重要な要素である。

  • Referral (リファラル）

    辞書に突っ込むと「参照」とか「照会」と出るが、外資IT転職の文脈では「ある会社の既存社員に、この人が応募しますと社内推薦してもらうこと」を指す。無事入社に至った場合には推薦してくれたにもお小遣いが入るので、もしツテがあるなら積極的に頼んでみよう。

  • Reference Check (リファレンスチェック）

    面接プロセスの終盤で行われる「第三者への評判確認」。詳しくは「はじめての外資IT転職」の中のリファレンスチェックを参考にしてな。

ロ

  • Lost (ロスト）

    案件を失注すること。失注すると、当然想定していた売上が消える。しかし、宣言した数字の達成は人権獲得のベースライン。デコミは犯罪である。上司からはバックアップディールを求められる。…殺してくれェ

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