トミオやで！ゴールデンウィークやな！（この記事は2024/5/2に書かれました）

早速やけど、外資IT業界にはSDR/BDR Managerという「超絶人手不足職種」があるんや。

どのくらい人手不足かというと、一昨年くらいにHubSpotが”BDR Manager”ってポジションを募集してたときはたしか1年くらい適任者がみつからんくてな。その間カントリーマネージャーの廣田さんが同部門のマネージャーを兼任してはったんや。おかげで同社BDRの面接プロセスは「一次面接から日本法人のトップが登場する」というかなり面白い状況が発生してたわｗ そのくらい、良い人をみつけるのが難しいお仕事やってことやな。

今日の記事では、「なぜ、SDR Managerは手堅い需要に対してこんなに人材層が薄いのか」に関する考察と、今後のキャリアを考えるチャレンジャーたちに向けたトミオのインサイトを提供させてもらうで。

SDR/BDR Managerとは？

外資のインサイドセールス部門のマネージャー

前にな、ワイが【30代で年収2000万】IT営業転職ロードマップって記事をアップしたの覚えてる人おるやろか？記事の中で、こんなチャートを使ってキャリアの踏み方を説明したねん。

でも、実際のところこのチャートは「IC(Individual Contributor)」と呼ばれる、部下を持たないポジションの人に向けたものやねんな。実際には、この各段階において「チームを指揮するマネージャーになる」という選択肢が存在する。

ものすごく単純化すると、「AEにならずにチームマネジメントに進んだSDR/BDRトップパフォーマー」がなるのが、SDR/BDR Managerというお仕事や。

OTEは1200万円〜2000万円てとこかな

年間ノルマ達成時の想定年収（OTE）は、「安定してソコソコ高い」って感じや。新米マネージャーで1200、経験者で実績もあると1800くらいまでは全然見えるし、2000届いてる人もいてるはずやで。

正直、エンタープライズAEみたいに「OTEが3000万円です！」とかにはそうそうならない。でも、大きく上振れ、下振れもしないから安定して稼げるというのが特長や。

なぜSDR Managerの人材需要はぶっ壊れているのか？

1．そもそもSDRは、次のステップとしてAEになりたい人が多い

セールスフォースのSDRなんかが顕著やけどな、あそこの若手はみんな「AEになってバリバリ稼いだる！」て思て入社してくるから、たぶん誰もSDRチームのマネージャーになることなんて考えてないんちゃうかな。

やから、「バリバリ結果を出した優秀なSDR/BDR が、AEになって抜けていってしまう問題」が構造的に発生してるんや。だから、「マネージャーになりたいと思うSDR/BDR」を探すというのがまず難しい。

2．どこの会社もマネージャー経験者を欲しがるからICから昇進しにくい

それでいて、マネージャーに昇進したい！という人がいたとしてもこれが難しいんや。

なぜなら、外資の多くの企業でSDR Managerは1人か2人しかいないからや。日本法人の社員数が200人前後いるようなSnowflakeやZscalerですら、SDR Managerは1人しかおらん。1人しか採用できないポジションを「マネージャー経験のない人間」にやらせるのは非常にハイリスクに思えるやろ。だから、IC（Individual Contributor）というメンバーレベルからの昇進が少ないわけや。結果として、既にインサイドセールスのマネジメント経験のある人に需要が集中するわけやな。

3．高確率で上司が外国人

SDR/BDRは、レポートラインが日本のカントリーマネージャーじゃないことが多いんや。シンガポールかオーストラリアにSDR Directorがいて、その人が直属上司になることが多い。こうなると、英語が必要になる。というか、上司が「英語が話せる人が来てくれるといいなあ」という強い希望を持っている。

1. SDRとして、結果の再現性を担保できて
2. SDRチームをマネジメントした経験があって
3. できれば英語も話せる人

エージェントであるワイは、クライアントと話しながらいつも「無茶言うなアホか」と思てるで。（ナイショな）

トミオの視点：SDR/BDR Managerとしてのキャリアについて

ワークライフバランス重視の人には超アリやと思う

SDR/BDRのええとこは、「成果の再現性が高いところ」「時間に縛られない」ところや。

なにせ、AEと違って「お客さんとのアポイントメント」がない。こちらから連絡しない限り、向こうから電話がかかってくるということも滅多にない。顧客訪問もない。

ワイの印象として、SDR/BDR Managerには女性が多い。ワイが仲良くさせてもらってるだけでも、子育て世代の女性マネージャーが複数人いる。「子供の急な発熱」みたいなタスクに対応しやすいってのはいいところよな。

リスクは、オープンポジションの数が少ないこと

さっきも言ったように、SDR/BDR Managerのポジションは各社1人か2人しかない。そして、その席が空席にならない限り次の募集がかからない。（日本法人が急拡大してる場合は一人目マネージャーの採用てのもあるな）

だからいざ「SDR/BDR Managerとして転職したい」と思ったときに複数の選択肢が必ずあるかというと、結構きわどい。各企業の動向をチェックしたり、エージェントと良い関係を築いておいたり、そういう「日頃の準備」が大切になってくるだろう。とはいえ、SDR/BDR Managerにかかわらずマネージャーポジション全般に言える話だから、わざわざリスクというほどの話でもないのかもしれんな。

バリバリ稼ぎたい！？それなら…AEかもな

君がいかにも外資IT！って感じの「切った貼った」を演じに外資に来たんやったら、目指すはSDR ManagerじゃなくてAEとかカントリーマネージャーとかになるかもな。

外資にいながらにして、高い成果の再現性とワークライフバランスを達成できるロール、それがSDR/BDR Managerや。日系と比べたらハチャメチャな高給をエンジョイしながら、ある程度の余裕をもって外資で働けるポジションとして、魅力的なんやないかとワイは思うで。

SDR/BDR Managerになりたいなら何をすべき？

まずは、SDR/BDRとして再現性のある勝ち方を身につけること

SDR/BDR Managerは「成果の再現性が高い」と書いた。これは本当だが、条件がある。「まず自分自身が、SDR/BDRとして実績・経験・スキルを持っておりピンとして結果を出せること」だ。

1. ピンのSDR/BDRとして再現性のある成果の出し方を身につけていること
2. 自分自身が持っている「勝ち方」を、部下に伝え、育成し、チームとして結果を出せること

この2つが揃わないとSDR/BDR Managerとしては勝てないので、まずは個としての力がマストだ。

チャンスを掴んで、内部昇進でマネージャーに上がること

そして、上でも述べたように「チームマネジメントをしたことないSDR/BDR」は、いくら優秀でもマネージャーとして他社に転職するのがとても難しい。企業側がマネジメント経験者を求めるからだ。

だから、なんとかして社内で昇進できると良い。もしかするとここが一番難しいかもしれない。今度、ワイからもSDR/BDR Managerの先輩方にお話を聞いてきてみようと思う。

日系SaaSでマネージャーを経験して外資に来るのはかなりアリだと思う

「アウトバウンドでキーマンのアポを取る」というスキルは、日系だろうが外資だろうがそれほど違わないように思う。それでいて、日系と外資だと給料が少なくとも1.5倍違う。なんなら2倍以上違う。

だから、日系SaaS企業にまず入社し、そこでインサイドセールスのマネージャーになっちゃうのはかなりアリだと思う。（できればその間に英語を強化できるとなお良い）

何度も言うように外資のSDR/BDR Managerは超絶人手不足だ。「日系SaaS企業のインサイドセールス責任者を経て外資に挑戦する」というルートは、個人的に今後脚光を浴びてくるのではと思っている。

チャレンジャーベースが今持ってる外資SDR Manager案件

※2024/5/2時点の情報です。

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