ということで、ここまでの9講、「外資IT企業への転職」に関してしっかり学んできたわけや。

ほんでな、このフェーズのチャレンジャーたちからよく聞かれるのが「外資IT営業の仕事に関するイメージをよりしっかり持ちたいんだけど、おすすめの本はありますか」っちゅう質問なんや。

・・・あるで！

「まずこれを読んどいたらバッチリや」という3冊を吟味してみたから、ぜひ目を通してみてほしい。

1冊目：『ザ・モデル』で”ソフトウェアを売る仕組み”を知る

THE MODEL – マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

SaaS企業は、多かれ少なかれSalesforceから売り方をパクってるんや

『ザ・モデル』って言葉な、ほんまによう聞くようになったよな。

この『ザ・モデル』いうのが何かと言うと、Salesforce日本法人立ち上げの責任者をしていた福田康隆さんが、「Salesforce（やその後福田さんがカントリーマネジャーをやってたMarketo）ではこうやってソフトウェアを売ってます」というのを解説してくれたもんなんや。

「SaaS時代のソフトウェアの標準的な売り方」の画期的やったから、その後外資の多くのスタートアップがSalesforceのマネをしていったし、日本の多くのSaaSスタートアップは『ザ・モデル』をバイブルにしていったわけやな。

プロセスの作り方から、それを実現するための役割分担、KPIの把握方法や営業マネジメントまで幅広く説明してあるで。2019年の本だから用語の使い方なんかはちょっと古かったりするけど本質は変わってないわ。

とりあえず読んどけ

外資IT業界に挑戦するのに『ザ・モデル』を読んだことがないということが面接でバレたら「本気で転職する気がないか、怠け者か、情報収集能力がないか」のどれかだと思われるやろな。

残念ながら「読まない」という選択肢はないわ。ワイは福田さんから1円ももらってないから、こんな推すのもなんか癪やけどな。

「本当に読む必要があるのかな？」とまだ疑っている人は？

まだ疑ってるチャレンジャー、おるか？ もう書籍の購入ボタンは推したな？まだ迷ってる？ そんなフットワークで営業やれると思ってんのか！ …とパワハラマネジメントなら言うところやろうが、まあええわ。まだソフトウェアキャリアのスタート地点やしな。以下に指針を示したる。

とりあえず、以下の単語を見て「何のことかわからん」となった人、そのまま面接を受けにいったら撃沈されるで。

• パイプライン
• フォーキャスト
• リード
• テリトリー
• セールスフェーズ管理

ワイはキミの惨めな姿を見たくないからな。このくらいの内容は頭に入れておいてほしいわ。

2冊目：『チャレンジャー・セールス・モデル』で心構えを学ぶ

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

「とんでもない」成果を出す営業がやっていることとは？

次に読むべきは『チャレンジャー・セールス・モデル』や。トミオが最初に読んだ英語版の現代は『The Challenger Sale』。

実は、ワイの会社であるチャレンジャーベースの会社名にも影響を与えてるんや。

この本やけど、著者はマシュー・ディクソンとブレント・アダムソン。 べつに名前を覚える必要はないけれども、この2人、4年間かけて90社6,000人の営業にインタビューを行い、その営業の営業スタイルをグループ分けしたんや。その上で「どのタイプの営業が最も成果を出すのか」を発表してくれたのがこの本なんや。

“チャレンジャー・タイプ”の営業

この本の中には5タイプの営業が登場する。

たとえば「リレーションシップ・ビルダー＝とにかくお客さんと仲良くなって仕事をもらおうとする人」とか

「ローン・ウルフ＝一匹狼タイプ」とかな。パッと聞いただけでも「あーおるおる、そんな営業」って思うんちゃうかな。

でもな、5タイプの営業の中で、圧倒的な成果を上げることが多いのが「チャレンジャー・タイプ」の営業なんや。チャレンジャー・タイプの営業って？そう、それがこの本の核心部分なんや。

チャレンジャータイプの営業は、顧客/見込み客が持っている既成概念にチャレンジする。

衝突することを恐れず、あえて緊張を作り出す。新たな発想・考え方を持ち込んで相手の認識を変え、強い信頼を得る。

その上で、今度は「見込み客の教育」を始める…どう？想像つく？

外資IT営業は誰もが「チャレンジャー」でなくてはいけない

外資IT企業の営業は、そもそもチャレンジャーでないと務まらん。

なぜなら（一部の業界大手を除けば）外資IT営業の仕事はまだ市場にない、新しい製品、新しいコンセプトを企業に持っていき、その新しい世界観を実現できると思わせられること。それが使命であり、これができるからこそ高い報酬をもらっているからや。

いわゆる「御用聞き営業」とか「ひたすら接待をして仲良くなる」みたいな売り方しかできん人間は、早晩業界を去ることになる。

キミが既に自分の営業力に相当に自信があったとしても、まだ読んだことないんやったら、本書を手にとって「ワイはチャレンジャーやろか？」と自問してみることをおすすめするで。

3冊目：『エンタープライズセールス』で「将来イメージ」を作る

エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル

年収2000万円のIT営業は何をしているのか？

『ザ・モデル』で「へー、外資IT企業ってこんな感じでビジネスしてんねやー」っておおまかな基礎を学ぶやん。

そんで『チャレンジャー・セールス・モデル』で外資IT営業に必要なマインドセットを学ぶやん。

でもそれだけじゃ「じゃあ具体的に何ができたら2000万円稼げんねん」てわからんねんな。そして！それを教えてくれるのがこの本、『エンタープライズセールス』や。

具体的にこういうスキルが必要です！なんてのも教えてくれる内容になってるで。

※セールスフォースにおけるスキル習得のロードマップ（『エンタープライズセールス』256ページより抜粋）

ワイが読んでもらいたいことはみんな、記事にまとめておいたで！

おすすめしたい理由は他にもあるから、そのへんは全部以下の記事に書いておいたわ。よかったら見てや。まあ別にさっさと買って読んでもらっても全然問題ないけどな。

【課題図書】OTE2000万を目指す営業の必読書『エンタープライズセールス』

外資IT営業の戦場で会おう

今日、ワイからキミらに言えることはここまでや。

本はすばらしい。先人が失敗を繰り返しながら学んできたことを知識として吸収できるねん。

学んだら、あとは実践を繰り返すだけや。

キミらの外資IT営業デビューと、そのサポートをさせてもらうことを楽しみにしてるで。

学長トミオへの相談も待ってるで

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