諏訪が訪ねたのは、東京ミッドタウン八重洲にあるNew Relicのオフィス。黄色とネイビーの山並みが描かれた壁が印象的な、明るい空間でした。

迎えてくれたのは、SDR（Sales Development Representative＝インサイドセールス）として働くお二人です。結論から言うと、この取材で諏訪が見たのは、「外資SDR＝一匹狼で数字を競う孤独な仕事」という、よくあるイメージとはずいぶん違う景色でした。順を追ってお伝えします。

まず、経歴もライフステージも違う2人

滝澤さんは、New Relicが3社目です。1社目は信販会社で約7年、金融の世界にいました。2社目はSansanでSDRを2年。そしてNew Relicに移って、取材時点で11ヶ月ほど。担当は、SaaSやSIer、いわゆるデジタルネイティブな、New Relicと親和性の高い企業層です。New Relicが、初めての外資だといいます。

もう一人が、安田さん。こちらはキャリアの形がかなり違います。新卒で介護・医療系のソフトウェアの会社に入り、アポ打診から受注、一部アフターサービス領域まで経験。その後リクルートへ転職するも、離職。専業主婦期間を挟み、そこから多言語化サービスのWovn Technologiesでインサイドセールスという職種に出会いました。前の会社にパートで入ったのが始まりです。New Relicに移って3年半ほどで、いまは製造業や金融といった、古くからの大企業を担当しています。子育てをしながらの勤務です。

経歴もライフステージもまったく違う2人が、同じSDRというロールで働いている。この時点ですでに、諏訪の持っていた「外資SDR」のイメージは少し揺らぎ始めていました。

「個人商店」だと思っていたら、真逆だった

外資の営業というと、どんなイメージがあるでしょうか。一匹狼が数字を競い合う、ドライな個人商店——諏訪も、漠然とそんな像を持っていました。安田さんも、入る前は同じだったそうです。

「外資って、もっと個人商店みたいなイメージだったんです。でも入ってみたら、真逆でした」。安田さんはそう振り返ります。New Relicは、採用前から「ウェットな外資だ」と聞いていたそうですが、入ってみてそれを実感したと言います。「人と人とのつながりをすごく大事にする。利他的で、協力的なんです」。

滝澤さんも、同僚の質の高さと、助け合う空気を挙げます。「みなさん本当に能力が高くて、自走できる方ばかり。それでいて、シニアの方が新人を気にかけてくれる」。フルリモート中心の働き方ゆえに、最初は「分からないことをすぐ聞けない」難しさも感じたといいますが、入社時にはマネージャーがつき、安田さんをはじめ周囲が声をかけてくれた。「質問しにくい、ということはなかったですね」。

では、なぜ「ドライな個人商店」ではなく、こうした空気が生まれているのか。話を聞いていくと、2つの理由が見えてきました。

理由①：細かく管理せず、裁量に委ねる

一つは、任され方です。お二人とも、日系企業からの転職組。前の環境と何が違ったかを尋ねると、滝澤さんはこう振り返ります。「日系にいた頃は、行動の一つひとつを細かく見られる環境でした。リストを上から当たって、進捗を逐一報告して、という働き方ですね」。それがNew Relicでは、「成果を出すことは大前提ですが、そのための動き方は、かなり個人の裁量に任せてもらえる」と言います。

誤解してほしくないのは、これは「日系がダメで外資がいい」という話ではない、ということです。滝澤さん自身、前の環境で培ったものがあるからこそ、いまの裁量を活かせている。ただ、任され方の質が違う。そして、その「自分で考えて動く」スタイルが、滝澤さんには合っていたようです。

安田さんも近い実感を語ります。「動いた分、巻き込んだ分だけ、何かが返ってくる。だから、どんどん首を突っ込んでいく。そういうのが自分の性に合っていました」。やればやるだけ評価や報酬に返ってくる仕組みは、彼女にとって心地よかったといいます。

理由②：SDRを大切にする文化が、根づいている

もう一つが、カルチャーのルーツです。New Relic日本法人を立ち上げから率いてきた小西氏ら経営層が、SDRを大切にする文化をつくった。それが現在のリーダー層にも受け継がれている、と安田さんは話します。「マネージャーや経営層のみなさんが、『AEはSDRに感謝しろ』と本気で言ってくれる。だからAEとも対等にやらせてもらえる環境があるんです」。

裁量に委ねる任され方と、SDRを一段下に見ない文化。この2つが土台にあるからこそ、次の「チームで攻める」という働き方が成り立っている——諏訪には、そう見えました。

だから、「下請け」ではない ── チームでアカウントを攻める

ここが、今回の取材で諏訪がもっとも印象に残った点です。

一般に、AE（商談をクロージングする営業）とSDR（その手前で商談機会をつくる役割）の関係は、どうしても上下に見られがちです。SDRがアポを取り、AEに「渡して終わり」。滝澤さんも、前職ではそうした感覚が強かったといいます。

ところがNew Relicでは、SDRとAEがかなり対等に組んでいる。安田さんは、こう話します。

「AEの下請け、という感覚ではないんです」

「SDRからもガツガツ『こうした方がいいんじゃないですか』って提案するし、AEさんも相談してくれる。こっちも相談する。お互いさま、という感じですね」

具体的な動き方も聞きました。AEとは週次で1on1を持ち、「今週はどのアカウントを攻めるか」をすり合わせる。AEから四半期や年間のプランを共有してもらい、「それなら、まず会うべきはこの人では」とSDR側から提案する。逆にAEから「このアカウントのこの人と会いたい」と相談が来ることもある。担当の組み合わせの数だけ、進め方がある、と安田さんは言います。

SDRとAEの比率は、おおむねSDR1人にAE3人ほど。週次でプランを共有しながら、一つのチームとしてアカウントを攻めていける距離感です。

そしてSDRの主要なKPIは、アポの数そのものではなく、「渡した商談が、その先で案件化したかどうか」。つまり、ただアポを取ればいいのではなく、本当にキーになる相手に当たれているかが問われる。だからこそ、AEと目線を合わせて動く必要がある——この設計が、2人の「チームで攻める」という実感を支えているようです。

ただし、楽な場所ではない

ここまで「対等」「自走」「助け合い」と、いい面が続きました。けれど諏訪が念のため確かめたのは、その自由は何と引き換えなのか、という点です。

答えは明快で、裁量を委ねられるのは「成果を出すこと」が大前提だから。行動を細かく管理されない代わりに、結果は問われます。そして、立ち上がりは2人とも、決して楽ではなかったといいます。

安田さんは、入って最初の2年は本当に苦労したと振り返ります。子どもの送り迎えで一日のお尻が決まっているなか、朝は子どもが起きる前に仕事をし、送り出してまた仕事、帰宅して中断し、寝かしつけてまた——という時期が続いた。「ほぼ自由時間がない感じでした」。それでも2年ほどで自分なりの勘どころとリズムをつかみ、いまは朝8時から夕方6時できっちり区切れるようになった、といいます。

滝澤さんも、初めての外資、そして初めての技術系という二重の壁があった。「キャッチアップが大変で、アクションを起こす前に時間がかかっていた時期はありました」。ただ、入社時にマネージャーがつき、周囲が気にかけてくれたことで、徐々に一人で動けるようになった。

その先のキャリアは ── AEを目指すのも、SDRを極めるのも

「チームで攻める」働き方が見えてくると、次に気になるのは「この先どうなるのか」です。SDRのキャリアについて、2人の答えは対照的で、それがまた面白いところでした。

滝澤さんの根っこにあるのは、「自分でマーケットをつくりたい」という思いです。前職は、ある程度市場が出来上がった環境だった。だからこそ、まだ世の中に広がりきっていないオブザーバビリティという領域に惹かれ、New Relicに移ってきた。「これからの市場を、自分の手で広げていきたいんです」。

いまは、その思いをSDRとして形にしている最中です。担当する企業に新しい価値を届け、案件を生み出していく。その先にAEという選択肢も視野に入れつつ、「まずは目の前のことを、しっかりやりきりたい」と前を向きます。市場を切り拓いていく手応えそのものが、滝澤さんの原動力になっているようでした。

一方の安田さんは、AEではなく、SDRを究めていく道を見ています。それは消極的な選択ではありません。「やらせていただけることには、どんどんチャレンジします」と話したうえで、いまのSDRという仕事に確かな手応えを感じている様子でした。製造業や金融といった難しいテリトリーを任され、試行錯誤しながら自分なりの勝ちパターンをつくってきた。AEと対等に渡り合えるところまで、SDRとしての専門性を育ててきた自負があります。AEになることだけが「前進」ではない——そう言い切れる選択肢があることもまた、この会社の懐の深さなのかもしれません。

AEを目指すのも、SDRを究めるのも、どちらも等しく認められている。2人の対照的な答えは、その証のように聞こえました。滝澤さんが「まずSDRで数字をやりきってから」と語ったように、SDRを経てAEへ進めば、製品も社内のことも分かった状態でフロントに立てる。準備のできた状態で次のステージに行けるのは、外資のキャリアにおける一つの強みなのかもしれません。

AIは、どこまで使う？ ── 2人の線引きと、変わらない一つの構え

SDRの仕事は、AIの影響を大きく受ける領域です。実際のところ、現場の2人はどう使っているのか。ここは諏訪も率直に聞いてみました。

滝澤さんは、かなり実務的に使い分けていました。企業分析、商談履歴の整理、議事録のまとめ——このあたりはAIに任せる。Slackに溜まったやり取りを全部コピペして要約させる、といった使い方も日常的だといいます。メールも、骨子は壁打ちする。大量に送るマス向けのメールは、AIに作らせて一読して直す程度。そこは割り切っていると言います。

一方で、安田さんはメール作成にAIをあまり使わないと言います。理由を聞くと、ツールの良し悪しというより、本人のこだわりの話でした。「一斉送信のメールならいいんですが、私たちは『この人と、こういう話がしたい』と考えて本文を書くので」。AIに任せると、どうしても主語が「New Relicとは」という説明寄りになってしまう。けれど自分が届けたいのは、「あなたのこの記事の、この言葉を見て、こう考えたから話したいんです」という、相手起点の一通。「そこは自分で書かないと、と思っています」。安田さん自身、「使いこなせていないだけかもしれませんが」と笑っていましたが、諏訪にはむしろ、その線引きの理由が印象に残りました。

使う範囲は、2人で違います。けれど共通していたのは、「最後に届くものは、自分の言葉になっているか」を手放さない、という構えでした。滝澤さんも、本当に届けたい相手へのメールは「自分の口で説明できる状態まで落とし込んでから送る」と言います。道具としてのAIはどんどん使う。けれど、自分の口で説明できない言葉は使わない——2人の線引きは、そこで一致していました。

英語に、身構えなくていい

外資と聞いて、多くの人がまず心配するのが英語でしょう。でも、その点はあまり身構えなくていいようです。日常の業務は、ほとんど日本語。「海外チームとのやり取りもSlackで、月に1〜2回あるかどうかですね」と滝澤さん。実際、お二人とも「英語が得意だから外資に来た」わけではありません。英語に自信がなくても、まず飛び込んで、現場で戦うことはできる。ここは、はっきりお伝えしておきたい点です。

そのうえで、英語は「世界とつながる扉」にもなります。グローバルの事例を知りたいとき、海外のAEに直接聞きにいける。そして年に一度、1月にはアメリカでセールスキックオフがあり、直近はアトランタに世界中のメンバーが集まったそうです。使わずに済ませることもできるし、使えば世界が広がる。英語は、入口に立つための条件ではなく、その先の可能性を広げてくれる武器——そんな立ち位置のようでした。

そして、こんな人に向いている

最後に、これから入る人へのメッセージを聞きました。

安田さんが挙げたのは「責任感」です。「裁量に任される分、やるもやらないも自分次第。今月はこれくらい、今週はこれくらい、と自分との約束を決めて、それを守れる人がいいと思います」。急に子どもが熱を出すような日もある。でも、崩れた分をどこでリカバリーするかを自分で組み立てられれば、週単位で見れば帳尻は合う。そうやって自分の型をつくれる人なら、子育てとの両立も十分にできる、というのが、苦労を越えてきた本人の実感です。

滝澤さんは、外資未経験者へのエールを口にしました。「自分も初めての外資でしたが、いまは一人でやれています。サポートの体制はあるので、怖がらずに来てほしい」。そして、こんな人と働きたい、という像も。「『シェイク・ザ・マーケット』——市場を揺さぶる、という言葉が社内にあって。まだ顕在化していないニーズを掘り起こして、市場そのものをつくっていく。オブザーバビリティは、まさにいまそのフェーズ。そういうのを楽しめる人には、すごくいい環境だと思います」。

「外資の営業というのは、大変な部分も確かにあります。でも、成長機会がものすごくある。自分で選択肢をたくさん持てて、成長の階段を自分で設定できる。だから、自分の人生を自分でデザインしていきたい人には、最高の場所だと思うんですよね」

「私もまだ就任して2ヶ月ですが、社内の皆さんが自分の能力を伸び伸びと発揮しているのが、本当に良いところだと思っています。この2人も、本当に頼りになり、周りから信頼されている。会社を引っ張ってくれている存在です」

── New Relic株式会社 執行役員 日本事業統括責任者 古舘 正清 氏

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