その前に ── 会社の中で、ソフトはどう動いているか

黒田です。学長トミオの3つの問いに、順に答えていきます。その前に、この記事を読むのに要る「絵」を3つ、皆さんがすでに知っているものから作ります。IT の仕事をしたことがない人ほど、ここを飛ばさずに読んでください。

1つ目。ソフトは、層（レイヤー）になっている。 スマホで考えます。一番下の層は、スマホという機械そのものです。画面や記憶や通信の部品でできています。この機械の層を、業界ではインフラと呼びます。その上に重なるのが、買ったときから入っていて、ときどき「ソフトウェア・アップデート」の通知が来るソフトです。iPhone なら iOS、Android スマホなら Android。これを OS と呼び、OS とアプリの間に入ってアプリを支えるソフトをミドルウェアと呼びます。どちらも、機械を動かしてアプリを乗せる「土台のソフト」の層です。そして一番上の層が、LINE や地図や銀行のアプリのように自分で触るアプリケーションです。

インフラ、OS・ミドルウェア、アプリケーション。3つの層が重なって、はじめて動きます。下の層が無ければ、その上の層は動きません。この重なり方は、パソコンでも、会社のサーバーでも同じです。この記事の主役の Red Hat は、真ん中の「OS・ミドルウェア」の層を売る会社です。この3つの言葉は、外資IT営業の現場で毎日出てきます。ここで覚えておいてください。

2つ目。会社の仕事も、ソフトで動いている。 銀行の ATM、航空券の予約、通販の注文。会社の中には、お金を数える仕組み、注文を受ける仕組み、在庫を数える仕組みが、何十も何百もあります。全部ソフトです。そのソフトが動く機械が、学長トミオの言う「サーバー」で、大きな会社なら何百台、何千台と持っています。サーバーも機械ですから、1台ずつに OS が要ります。そして、このソフトが止まると、会社の仕事が止まります。「銀行のシステム障害で振り込みができない」というニュースは、会社のどこかのソフトが止まった、ということです。だから会社は、動かすことより止めないことに、お金を払います。

3つ目。オープンソース ── みんなで作って、タダで配るソフト。 ソフトは、人が書いた文章（プログラム）でできています。普通は作った会社の秘密ですが、それを世界中に公開し、誰でもタダで使ってよい、気に入らなければ直して配り直してもよい、と決めたソフトがあります。これを オープンソース と呼びます。Wikipedia を思い出してください。世界中の人が寄ってたかって書き、タダで誰でも読め、誰でも直せる。あれをソフトでやったものです。直しているのは、趣味で関わる個人だけでなく、企業に勤める技術者も大勢います。

この3つが揃うと、次の一文が読めます。会社の何千台ものサーバーには OS が要り、その OS として広く使われているオープンソースのソフトが、Linux です。

Linux（リナックス）とは何か ── スマホにも、会社のサーバーにも入っている OS

Linux は、パソコンの Windows と同じ役目を、会社のサーバーやスマホで担っている OS です。Red Hat の説明では、Linux はいまでは電話からスーパーコンピュータまで、さまざまな機械の上で動いていて、世界で最も速い500台のスーパーコンピュータでも使われています。Android スマホの中心部分も、Linux をもとに作られています（Android の公開資料による）。

ここで、問いが立ちます。タダで、誰でも使える。中身も公開されている。では、それをどうやって売るのか。

オープンソースで、なぜ稼げるのか ── タダで配るソフトを売る仕組み

Red Hat が売っているのは、タダのソフトそのものではありません。売っているのは、そのソフトを10年止めずに動かす、という約束です。

さきほどの2つ目の絵を思い出してください。会社はソフトを止めないことにお金を払う。ところが、オープンソースのソフトは「みんなで作っている」ので、不具合が見つかったときに「お宅の責任で直してください」と言える相手がいません。そこに Red Hat が立ちます。

同社の説明では、サブスクリプション（年単位の利用契約）で買うのは、「テスト・認証済みの企業向けソフト」と、その後ろにある継続的な仕事です。具体的には3つ。不具合の修正やセキュリティの更新を、何年も作って配り続けること（スマホの「ソフトウェア・アップデート」を、会社のサーバー向けに10年続ける、と思ってください）。技術サポート（契約の等級によっては24時間・件数無制限）。そして認証。これは「このサーバー、このクラウド、この他社のソフトとの組み合わせで、ちゃんと動くことを確かめました」という保証のことです。会社のシステムは多くの部品の組み合わせでできていて、組み合わせが悪いと動かないので、この保証に価値があります。

看板製品の RHEL（レル。Red Hat Enterprise Linux＝企業向けの Linux）は、各版に10年のサポートが付き、延長で最長14年まで伸ばせます。契約が切れてもソフトそのものは動き続けますが、認証済みの最新版とセキュリティ修正、サポートを失います。つまり会社が払っているのは、ソフトの代金ではなく、10年動かすシステムに「直す人がいる」「保証がある」状態の代金です。

銀行の勘定系（お金の出し入れを記録する中心のシステム）、航空会社の予約、工場の生産管理。こうしたシステムは一度動かしたら10年は止めず、その間に見つかる穴を誰かが直して配り続ける必要があります。問い①「タダのものを、どうやって売るのか」の答えは、この構造にあります。売っているのは、10年止めない約束です。

Red Hat とは何者か ── 30年 Linux を売り、いまは IBM の中で伸びる事業

Red Hat は1993年、米ノースカロライナ州ローリーで生まれました。Linux を会社が使える形に整えて売る、という事業で30年以上やってきた会社です。現在の CEO は Matt Hicks（マット・ヒックス）氏（2022年7月就任）。

転機は2019年です。IBM が約340億ドルで Red Hat を買収しました。IBM は買収の完了にあたって、Red Hat を IBM の中の独立した組織として運営し、独立性と中立性を保つと表明しました。

IBM の決算では、Red Hat はソフトウェア事業の中の「Hybrid Cloud (Red Hat)」という区分で示されます。2026年7〜9月期は前年同期比で11％増、その前の4〜6月期も11％増でした（IBM の開示。金額は出ていません）。日本法人の2026年度の事業戦略説明会では、2025年度のグローバル売上の伸びを12.9％と説明しています（報道による口頭の数字で、IBM の開示ではありません）。IBM 全体の売上の伸びが5％ですから、Red Hat はその中で一段速く伸びている事業です。Red Hat の発表では、Fortune 500（米国の大企業上位500社）の90％が同社の製品を使っています。

この記事で見る製品は、2つ

Red Hat の製品はほかにもありますが（運用の手順を自動で回す Ansible〔アンシブル〕など）、この記事の話に出てくるのは次の2つです。

• RHEL：企業向けの Linux。サーバー1台ずつに入る、土台の土台です。
• OpenShift（オープンシフト）：会社には何百ものアプリと何千台ものサーバーがある、と書きました。1台ずつ手で面倒を見るわけにはいきません。何千台のサーバーをひとまとまりとして扱い、その上にアプリを配り、動かし、見張るための仕組みが OpenShift です。RHEL の上に乗ります。第1節の図で言えば、真ん中の層のミドルウェアです。後で見るとおり、いまはこの上で仮想マシンも AI も動かします。

このあと出てくる「伸びている2つの理由」は、どちらもこの OpenShift の話です。

土台が動く理由① ── VMware の契約が変わった

ここから、問い②「なぜ今、伸びているのか」に入ります。答えを先に言えば、会社の IT の土台が動いているからです。では、なぜ今、土台が動いているのか。理由は2つあり、1つ目が VMware（ヴイエムウェア）です。

仮想化とは、1台のサーバーの中に、何台分ものコンピュータ（仮想マシン）を作って動かす技術です。1台を10台分として使えるので、サーバーを買う台数も置く場所も減ります。会社のサーバーの多くはこの上で動いていて、その長年の定番が VMware でした。

2023年12月、VMware を買収した Broadcom（ブロードコム）が、買い切り型の永続ライセンスをやめてサブスクリプションへ移行すると発表しました。買い切りで使っていた Office を「これからは全員、月額の契約に変えてください」と言われたようなものです。これを受けて、会社は「仮想化の基盤をこのまま使い続けるか、別の形に移すか」を考え始めました。

ここは公平に書きます。Broadcom の Hock Tan（ホック・タン）CEO は、既存の永続ライセンスはそのまま使い続けられると説明しています。今日動いているものが止まるわけではありません。ただ、長く使う基盤である以上、次の10年をどこに置くかを会社は考えます。その検討の机に Red Hat が座っている、ということです。

Red Hat の持ち札は OpenShift Virtualization（オープンシフト・バーチャライゼーション）です。仮想マシンを OpenShift の上で動かします。移行の道具を用意し、移行の診断を含む3年契約なら1年目のサブスクリプション費用を免除する販促も打っています（2026年12月末までの契約が対象）。Red Hat の発表では、2025年に OpenShift Virtualization 上で動く仮想マシンの数は、前年から417％増えました。

留保を先に置いておきます。移行先は Red Hat だけではありません。Nutanix（ニュータニックス）も VMware の代替を正面から打ち出しています。クラウドへ移す会社もあり、据え置く会社もあります。そして OpenShift は、VMware の新しい基盤の上でも動きます。競合でありながら、共存の面もある関係です。日本企業が VMware から OpenShift Virtualization へ移した社名入りの事例は、公開情報の範囲では見つかりませんでした。

土台が動く理由② ── AI を「作る」会社ではなく、「毎日動かす」土台を売る

2つ目の理由が AI です。ただし、Red Hat は AI のモデルを作りません。

推論とは、学習を終えた AI に実際の問いを投げて、答えを返させる処理のことです。試している段階では小さな話ですが、社員や顧客が何万人と使う本番になると、「どこで、どの半導体で、いくらで動かすか」が IT 部門の問題になります。Red Hat が売るのは、その「動かす」側の土台（製品名は Red Hat AI）です。同社は「どのモデルでも、どの半導体でも、どのクラウドでも」動かす、という言い方をしています。日本法人の三浦美穂社長も、AI で Red Hat は「プラットフォーム屋の仕事に徹する」と述べています（報道・2026年4月）。

構造で読み解くと、こうなります。VMware から移ってくる仮想マシンも、AI の推論も、乗る場所は同じ OpenShift です。Red Hat は新しい市場に飛び移ったのではなく、自分が立っている土台の上に、2つの新しい荷物が載り始めた会社です。問い②の答えの芯はここにあります。

同じ筋の話を Kong（コング）の企業研究で書きました。AI が動くほど、データの通り道の管理が要る。ここでは、AI が本番で動くほど、土台が要る、と言い換えられます。

【企業研究】Kongとは何者か ── “API の門番”が、AI エージェント時代の配管を握りにきた

日本のレッドハット ── 大企業の基幹と、パートナー経由が世界で最も多い国

日本法人のレッドハット株式会社は1999年9月の設立です。本社は東京・恵比寿、名古屋と大阪に拠点を置きます。代表取締役社長は三浦美穂氏。2023年7月の就任で、1987年に日本 IBM に入社し、前職は日本 IBM の専務執行役員でした。

2026年度の方針として同社が掲げたスローガンは「『AIネイティブ』な日本を共に創る」。支援の柱は3つで、①会社が自分の IT の基盤を自分で扱えるようにすること、②AI と一緒に開発する体験、③信頼できる AI の実行基盤です。

顧客の顔ぶれを、公式の発表と本人が登壇した説明会の範囲で見ます。JAL デジタルは、新しいシステムを作り始めるまでの準備にかかる時間を、165日から最短30分に短縮したと説明しています。三井住友カードは、社内で開発を担う組織を15人から1年弱で約100人に広げました。2026年10月の Red Hat APAC Innovation Awards では、この2社に加えてソフトバンク、トヨタインダストリーズ IT ソリューションズが日本から選ばれています。前年の同じ表彰では JRA システムサービスが選ばれていました。また、2025年7月の同社の説明会では、JRA が公式サイトの本番の更新作業を5時間から1時間に縮めた事例が紹介されています。金融、航空、通信、製造。日本の大企業の基幹（会社の中心の仕事を回す仕組み）に近い場所で使われています。

ここで、日本の IT の常識を一つ押さえます。日本の大企業の多くは、自分の会社のシステムを自分では作りません。NEC、富士通、NTT データのような「会社の IT を請け負う会社」に頼んで、作ってもらい、動かしてもらいます。ですから Red Hat のような土台の製品は、顧客に直接売るだけでなく、請け負う会社の提案の中に組み込んでもらって売ることになります。この請け負う会社を、Red Hat は パートナー と呼びます。

そして、問い③「日本で、営業は何をするのか」に関わる発言があります。2026年4月のパートナー向け説明会で、三浦社長は「日本は Red Hat の中でパートナー経由のビジネス比率が最も高い国」だと述べました（報道）。NEC は1999年から協業し、SB C&S も登壇しました。2025年の Japan Partner Awards では富士通、日本 HPE、AWS ジャパン、SCSK、NTT データ、日立製作所が表彰されています。

一つ注意を添えます。「パートナー経由が多い」から「顧客を直接担当する営業はいない」と読むのは誤りです。後述する求人では、顧客を直接担当する営業とパートナーを担当する営業の両方を同時に募集しています。パートナーと組んで売るが、顧客の前にも立つ。この二重性が、次の節の主題です。

Red Hat の営業は、何を・誰に・どう売るのか

ここからが、読者の皆さんの関心の中心でしょう。

何を売るのか。 1台ずつの契約の話ではありません。契約の単位はサーバー1台ごとでも、商談で話すのは「この会社の IT の土台を、どの標準で揃えるか」です。会社全体が共通で使うこの土台を、業界では「共通基盤」と呼びます。OS、アプリの土台、そして AI の推論。VMware の見直しと AI の本番化は、その話を持ち出すための入口になります。

「タダで使えるものに、なぜお金を払うのか」。初めて聞いた人なら誰もが思う問いですが、商談の主題はそこではありません。相手は、Linux を長年動かしてきた大企業のインフラ部門です。払う理由は、相手もすでに知っています。売るのが会社全体の共通基盤である以上、話すのはもっと先のことになります。仮想化の基盤をこの先どうするか。AI を本番でどう動かすか。その会社の IT の土台が5年後、10年後にどうなっているか。目の前の1件の見積もりではなく、その構想を顧客と一緒に考える。それがこの会社の営業の、いちばん短い定義です。

誰に売るのか。 窓口になるのは、多くの場合、会社の IT 部門です。中でも、サーバーやネットワークを預かり、業務の仕組みを止めずに動かし続けるインフラ部門の技術者が、土台の製品を選びます。ただ、話の中身は IT 部門の中で閉じません。土台を何で揃えるかは、その会社がこの先10年、どんな仕組みで商売をするかを決めることです。新しいサービスをどれだけ速く出せるか、AI をどこまで本番で使うか。だから最後は、IT の責任者や経営の側と、会社の戦略として話すことになります。技術者との会話と、経営との会話。その両方が要ります。

どう売るのか。 日本では、最後の契約と売上の多くがパートナー経由で立ちます（社長の発言）。けれど、パートナーに任せて待つ営業ではありません。顧客に直接会い、機が熟したかを見極め、提案からクロージングまで持っていく。そこまでが、Red Hat のエンタープライズ営業（大企業を担当する営業）の役割です。サーバー1台ずつの導入を積み上げるのではなく、顧客の共通基盤の層（レイヤー）を、大きく取りに行きます。

エンタープライズ営業の責任者が公開の番組で語った言葉が、この売り方をよく表しています。橋本賢治氏（常務執行役員 エンタープライズ事業本部長）は、1つの大型案件を狙う「山登り」ではなく、顧客の中にある複数の案件から機の熟したものを取る「りんご狩り」だと説明しました。土台を売る会社には、1社の中に案件がいくつもある。それを育て、熟した順に取る。橋本氏は、エンタープライズ営業は人が足りず採用中だとも述べています（いずれも公開の番組での個人の発言です）。

求人の手がかり。 2026年11月10日時点で、Red Hat の採用サイトに出ていた日本の求人は20件。うち営業側は12件（技術の専門家の職を含む数え方）で、勤務地はほぼ東京でした。職種名には Sales Account Manager と Strategic Accounts Manager（顧客を直接担当する営業）、Partner Sales Account Manager（パートナーを担当する営業）、Account Solution Architect（技術の専門家）などが並び、直販とパートナー営業が同時に出ています。今の募集の中身は、記事の末尾から相談してください。

営業に要る武器は、3つです。

1. 技術の会話に臆さないこと。 SA と組んで、インフラ部門の技術者と話ができる。
2. 大企業の中の歩き方を知っていること。 誰が選び、誰が予算を持ち、誰が止めるかを読める。
3. パートナーを動かせること。 相手の営業にとって、この案件が自分の数字になる絵を描ける。

前職で言えば、クラウド各社、サーバーや仮想化の製品、会社の IT を請け負う会社の基盤営業の出身者が近いでしょう。土台のソフトの会社の SDR は、その製品がすでに顧客の社内のどこかで使われていることが多いので、「使っている部署を探す仕事」になりやすい、というのが一般的な形です。型の違いは以下の記事に。

外資ITのSDRは、2種類ある ── 階段型と壁型、AEへの道は会社の型で決まる

外資IT営業は、エンタープライズ営業を目指すべきか ── 長く残るなら、答えはYes

黒田のまとめ ── 3つの答えと、留保

学長トミオの3つの問いに、答えを1行ずつ置き、留保を添えます。

①「タダのものを、どうやって売るのか」── 売っているのはソフトではなく、10年止めない約束です。 サブスクリプションの中身は同社が公式に明記しており、修正・サポート・認証の継続がその本体です。留保は、Linux をタダのまま使い、直す技術者を自前で抱える会社もあることです。「タダで手に入るものに、なぜ払うのか」。この問いに自分の言葉で答えられる営業にとっては、10年単位で続く契約を預かる仕事です。

②「なぜ今、伸びているのか」── VMware と AI をきっかけに、会社が IT の土台を選び直していて、その土台を Red Hat が持っているからです。 どちらも公表された動きです。留保は2つ。仮想化の移行は数年がかりで、据え置く会社、Nutanix へ移る会社、クラウドへ移す会社もあります。AI の推論の土台は新しい区分で、クラウド各社も半導体各社も自分の基盤を持って入ってきます。「クラウドの標準機能で足りる」と言われる商談は、珍しくないはずです。波は来ていますが、全部が一度に動くわけではありません。

③「日本で、営業は何をするのか」── 契約はパートナー経由で立ちますが、機が熟したかを見極め、提案からクロージングまで持っていくのは、エンタープライズ営業です。 サーバー1台ずつの導入を積み上げるのではなく、顧客の共通基盤の層を大きく取りに行く。それが、この会社の営業の活動です。パートナー経由の比率が最も高い国だという点は社長の発言で、パートナーの顔ぶれも公開されています。留保は、パートナーに売ってもらう力と、自分で機を見極めて案件を閉じる力の、両方が要ることです。求人に直販とパートナー営業が同時に出ているのも、その表れです。IBM の傘下にある点は、買収の完了時に IBM が独立した組織として運営すると表明した、という事実までにとどめます。

まとめます。Red Hat は、オープンソースという「誰のものでもないソフト」に、会社が10年払える責任を付けて売る会社です。いま、その土台の上に VMware からの仮想マシンと AI の推論という2つの荷物が載り始め、日本では、パートナーと組みながら、営業が案件を引っ張ってそれを売っています。3つの留保は、いずれも一点に集まります。タダのソフトの会社だから営業が軽いのではなく、土台を売るから営業が重い。

こんなチャレンジャーに向いている

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最終検証日：2026年11月7日（数字・組織情報は同日時点の公開情報による）