1. まず、どういう会社か ── 「画面」を先に取った会社

黒田です。学長の見立てを検証する前に、Grafana Labsという会社の成り立ちを押さえておきます。ここを飛ばすと、この会社の売り方が理解できません。

Grafana Labsは2014年創業、本社はニューヨークですが、社員は40か国以上に散らばる完全リモートの会社です。事業の核は、オープンソースのダッシュボード・可視化ツール「Grafana」と、それを軸に組み上げた商用サービス「Grafana Cloud」。もともとGrafanaは、創業者の一人が個人プロジェクトとして公開したツールで、システムのメトリクス（数値の推移）を折れ線グラフで見せる、というただそれだけの用途で世界中の運用現場に広まりました。

重要なのは順序です。多くの外資ITは「まず売り、それから使われる」。Grafana Labsは逆で、「まず使われ、その一部が買う」。同社の公表値では、Grafanaのユーザーは数千万人規模、一方で有償の顧客数は7,000社超（2025年9月時点）。使っている人の圧倒的多数は無料のオープンソース版で、そのごく一部が商用版に上がってくる。これがビジネスの骨格です。

数字も見ておきます。年間経常収益（ARR）は2024年8月に2.5億ドル超、2025年9月には4億ドルを突破しました。約1年で6割伸びた計算です。資金面では2026年初頭にシリーズEを実施し、複数の報道で評価額は約90億ドルとされています（同社の公式プレスは確認できず、報道ベースの数字として扱います）。ガートナーのマジック・クアドラント（オブザーバビリティ・プラットフォーム部門）では2025年・2026年ともリーダーに位置づけられ、「ビジョンの完全性」軸では最も右に置かれています。

規模感で言えば、Datadogが公開企業としてARR30億ドル台に達しているのに対し、Grafana Labsは非公開でその1割強。ただし成長率と、後述する「入口の広さ」がまったく違う。この差をどう読むかが、この記事の主題です。

2. 何を売っているのか ── 「オープン」と「値段」の商売の構造

学長は「値段とオープン」と言いました。順に構造を見ます。

2-1. オープンであること＝「他社のデータも見られる」

Grafana Cloudは、メトリクス・ログ・トレース・プロファイルという4種類のテレメトリ（システムが吐き出す観測データ）を一つの画面で見せるプラットフォームです。ここまでは、DatadogやNew Relicと同じ土俵に見えます。

違うのは、データの入口です。Grafanaはもともと「100種類以上のデータソースにつながる可視化ツール」として広まったため、他社製品のデータもGrafanaの画面に映せるのが当たり前になっています。同社はOpenTelemetryやPrometheusといったオープン標準の主要な貢献企業でもあり、「うちのエージェントを入れないと見えません」という設計を取っていません。

営業の言葉に翻訳すると、こうなります。競合が「全部うちに乗り換えてください」と言うところを、Grafanaは「今のものは残したまま、まずダッシュボードだけうちにしませんか」と言える。導入の入口が小さく、置き換えの心理的な壁が低い。学長の言う「オープンで殴り込む」の実体は、この入口の設計にあります。

2-2. 値段であること＝「取り込む量ではなく、使う量で払う」

もう一つの軸が課金の考え方です。オブザーバビリティは、クラウドとマイクロサービスの普及でシステムが吐くデータ量が爆発し、監視の請求額が経営課題になっている領域です。多くのベンダーは取り込んだデータ量やホスト数に比例して課金するため、システムが育つほど費用が積み上がります。

Grafana Labsはここに、Adaptive Telemetryという仕組みをぶつけています。取り込んだメトリクス・ログ・トレース・プロファイルのうち、実際には誰も見ていないもの、価値の低いものをAIで判定して集約・間引きし、保存量そのものを減らす。日本法人の加賀美正篤氏（副社長執行役員 GTMカントリーリーダー）は業界誌のインタビューで、他社製品と比べて年間費用を半分程度に抑えられるケースもあると述べています。

つまりこの会社は、「もっと多くを見せます」ではなく「同じものを、より安く見せます」を正面から売っている。オブザーバビリティ市場でこの立ち位置を取っている大手は、ほかにいません。学長の見立ての「値段」の部分は、単なる安売りではなく、課金モデルの設計思想そのものが競合と逆を向いている、という構造として裏が取れます。

2-3. 2026年に足したもの ── 「AIに運用させる」レイヤー

留保も付けておきます。「安くてオープン」だけで走る会社なら、いずれ大手に機能で追い抜かれます。同社は2026年に入り、その懸念に手を打っています。4月のGrafana 13ではAIアシスタントをオープンソース版にも開放し、7月には障害の調査・原因分析・修復の自動化を担うAI機能群を一斉に正式提供しました。ClaudeやCopilotのようなAIコーディングツールからGrafanaのデータを直接呼べる仕組みも含まれます。

方向性は明確です。「人が見る画面」で勝った会社が、次は「AIが見る画面」を取りにいっている。ここはDatadogも同じ方向を向いており、真っ向勝負の領域です。

3. 日本市場での読み ── 黒船は、どこに船を着けたか

日本法人「グラファナラボ日本合同会社」の設立は2025年11月12日。設立発表会でCEOのRaj Dutt氏と並んで登壇した加賀美氏は、同社を「オブザーバビリティ新時代の黒船」と位置づけ、ベンダー中立なオープンプラットフォーム、利便性とコスト削減の両立、ローカリゼーションの加速の3本柱を掲げました。以降の動きを追うと、日本のGTM（市場開拓）の設計が見えてきます。

まず、入口はすでにあった。グリーはモバイルゲームの運用で10年にわたりGrafanaを使い続け、ソラコムはIoTデータの可視化サービスの基盤にGrafanaを組み込み、JAXAは月面探査機のテレメトリ可視化に、デンソーは世界100拠点超のIoTデータの一元可視化に使っている。日本法人ができる前から、日本の現場にGrafanaの画面はあった。日本法人の仕事は「ゼロから売る」ではなく、「すでに使っている人に、商用版に上がる理由を渡す」ことです。

次に、売り方はパートナー先行。設立から半年の間に、国内SIer（Dirbato）との提携、AWSとの5年の戦略的協業（AWS Marketplace経由の販売）を相次いで発表しています。同時に直販の立ち上げも進めており、東京・リモート勤務のエンタープライズAEやソリューションエンジニアの募集が公開されているほか、2026年5月には日本初のチャネルマネージャー（パートナー営業）とデベロッパー・アドボケイトの採用を発表しました。日本チームはまだ少人数の立ち上げ期で、5月には銀座に同社として世界初のエグゼクティブ・ブリーフィング・センターを開設しています。

そして、日本市場の相性を数字で確かめている。同社が2026年2月に実施した国内の小規模調査（108名）では、オブザーバビリティで「コスト重視」と答えた回答者が8割超、OpenTelemetryを使っている回答者が7割超、OSSライセンスの利用が7割弱と、同社の売り方と噛み合う結果が出ています。自社調査ですから割り引いて読む必要はありますが、「日本の運用現場は、コストに敏感で、オープン標準に慣れている」という仮説を立ててから上陸してきたことは読み取れます。

4. 外資IT営業から見た構造 ── どんな売り方をする会社なのか

ここからが、この記事を読んでいる方の関心の本丸だと思います。この会社の営業は、何を、誰に、どう売るのか。公開情報から読める範囲で構造を示します。

第一に、主戦場は「置き換え」と「コスト削減提案」です。売り先の多くは、すでに何らかの監視・オブザーバビリティ製品を入れていて、その請求額に悩んでいる企業。だからGrafanaの営業は「新しいことができます」ではなく、「今と同じ観測を、この価格で」を数字で示す仕事になります。当然、相手側の現行の請求構造とデータ量を理解できないと話になりません。技術寄りのバリューセリングです。

第二に、味方が最初から現場にいる。オープンソース版を使っているエンジニアが社内にいれば、商用版の話は「知らない製品の売り込み」ではなく「いつも使っているあれの、上位版」として通ります。営業がSDRからのリードを待つのではなく、OSSの利用状況そのものがリードになる。ボトムアップで入って、経理や情報システム部門にトップダウンで決めさせる、という動き方が構造的に求められます。

第三に、立ち上げ期の外資であること。日本法人設立からまだ1年経っておらず、直販とパートナーの分担、担当領域の線引き、日本語化のペースは、いままさに決まっている最中です。この段階の外資に入る判断軸については、Gleanの企業研究で少し触れました。制度が整った大手にはない裁量と、整っていないことによる負荷が、同時に来る。ここは向き不向きがはっきり分かれる点なので、学長に締めてもらいます。

なお、DatadogやNew Relicと「どちらが優れているか」には、この記事では踏み込みません。両社の企業研究で書いた通り、Datadogは製品の幅で、New Relicはチームで攻める設計を取っており、Grafana Labsは入口の広さと課金設計で攻めている。攻め方が違う会社を並べているだけで、優劣ではありません。

学長の見立て「値段とオープンで殴り込む」は、課金モデルの設計思想と、オープン標準を軸にした入口の設計という2つの構造で裏づけられました。付け加えるなら、「殴り込む」というより「すでに中にいる」会社です。以上、黒田でした。

あわせて読みたい（オブザーバビリティの企業研究）

・【企業研究】Datadogとは何者か ── クラウドとAIを見張る、オブザーバビリティの会社
・New Relic企業研究｜オブザーバビリティの最前線を走る会社を、外資IT営業の視点で解剖する
・【取材記事】New RelicのSDRに会ってきた ── チームで攻める、という外資の形
・【企業研究】PagerDutyとは何者か ── 障害対応の”呼び出し係”が、AIに指揮を執らせるまで
・外資ITのSDRは、3種類ある ── 階段型・壁型・波型、AEへの道は会社の型で決まる

最終検証日：2026-09-02（公開情報に基づく。数値は各社の公表値・報道時点のもの）