まいど！学長トミオや。

面談しとると、週に一回は必ず聞かれる質問がある。

「求人票にBDRって書いてあるんですけど、SDRと何が違うんですか？」

ええ質問や。先に、この記事の結論を3つ置いとく。

1. SDRとBDRの違いに、業界共通の答えはない。「SDR＝インバウンド、BDR＝アウトバウンド」という整理は、Salesforceが自社の巨大組織のために作った設計が『THE MODEL』経由で広まっただけで、外資IT全体の定義やない。実際、日本法人で両方を置いて役割を分けとる外資は、31社を見た範囲やと3社くらいや
2. 見るべきは肩書きやなくて、中身の3点や。リード源（インバウンドかアウトバウンドか）、ターゲット（どの規模の企業か）、その先（このロールの次に何になるんか）
3. その3点は、求人票だけでは読み切れん。呼び名は年で変わるし、いちばん大事な「その先」は書いてない。面接で聞くか、生の情報を持っとる人に聞け

この3つを頭に置いて、順に説明していく。外資IT31社が開拓職を実際に何と呼んどるかは、第3章で結果だけ話して、一覧は末尾に付録として付けた。

第1章｜SDRとBDR ── 展開はできる、中身は当てにならん

まず略語をほどく。ここは辞書の話やから間違いようがない。

• SDR（Sales Development Representative）：営業開発担当
• BDR（Business Development Representative）：事業開発担当

問題はここからや。この2つに「業界共通の中身」はない。日本では「SDR＝インバウンド、BDR＝アウトバウンド」と説明されることが多いけど、それが当てはまるのは両方を置いとる一部の会社だけや。両方置いとる会社ではSDRのほうがジュニアなことが多いけど、Oktaのように順番が逆の会社もある。どちらか一方しかない会社では、SDRやろうがBDRやろうが、まず全員アウトバウンドをやっとる。「SDRやからインバウンド対応で楽」という読みは、ほぼ外れる。

唯一、傾向として言えるのは、外資では「新規開拓職の総称」としてSDRを使う会社が多数派、ということくらいや。それ以外は、その会社が「そう呼ぶことにした」以上の意味はないと思っといたほうがええ。具体的にどの会社が何と呼んで中身がどうなっとるかは、第3章の一覧で見てくれ。

ふたつだけ補足しとく。ひとつ、たまにMDR（Market Development Rep）やADR（Account Development Rep）という名前を見かけることがあるけど、使っとる会社は少なく、中身はその会社のこだわり次第や。SDRやBDRの変種やと思って、同じ目で確かめたらええ。もうひとつ、古い呼び名のISR（Inside Sales Rep、内勤営業）は、会社によっては開拓職やなくて、内勤でクロージングまでやる営業（実質AE）を指す。求人票で見たら「ノルマは売上か、商談数か」を確認せなあかん。

第2章｜なぜ、会社ごとに呼び方が違うんか

「業界で統一してくれたらええのに」と思うやろ。せやけど、バラバラなんには経緯がある。ここを知っとくと、求人票の読み方が変わる。

「SDRとBDRを分ける」は、Salesforceの設計から始まった

SDRとBDRを別の職種として置く、という考え方は、業界で自然発生したものやない。Salesforceが自社の営業組織のために作った設計や。

Salesforceのインサイドセールス組織は、日本法人だけでも何百人規模と言われる。ワイの知る範囲で言うと、あの会社では未経験の若手がまずSDRとして入り、インバウンドのリード対応で商談の作り方を覚える。次にBDRに上がって、アウトバウンドで自分から狙って開拓する力をつける。そこで結果を出した人がAEに上がる。SDR→BDR→AEという育成の階段が、組織として設計されとるわけや。

これは、何百人を毎年育ててAEに送り出す巨大組織やからこそ必要な分業や。数人から十数人のインサイドセールスチームに、SDRとBDRを別職種として置く必然性は薄い。小さい組織では一人がインバウンドもアウトバウンドも担うのが普通やし、それで何の問題もない。

『THE MODEL』経由で日本に広まり、「通説」に見えるようになった

ところが日本では、この設計が業界の通説のように受け取られとる。理由は『THE MODEL』（福田康隆さん、2019年）や。福田さんはSalesforce日本法人でTHE MODEL型の営業組織を立ち上げ、9年間その成長を率いた当事者で、この本はSalesforce流の分業モデルを日本向けに整理した教科書として広く読まれた。そこでSDR＝インバウンド（反響型）、BDR＝アウトバウンド（新規開拓型）と整理されとる。

日系SaaSの多くは、この本を参考に営業組織を組んだ。せやから日系SaaSの現場では「SDRとBDRは別物で、SDRはこういう仕事、BDRはこういう仕事」という理解がかなり浸透しとる。それ自体は間違いやない。ただ、それはSalesforce発の設計が、他社に取り入れられる過程で「業界標準」の顔をするようになった、という話であって、外資IT全体で共有された定義やないんや。

原典からして、今の使われ方とズレとる

もう一段さかのぼると、面白いことが分かる。この分業モデルの原典は、Aaron Ross（アーロン・ロス）の『Predictable Revenue』（2011年）や。Salesforce初期に彼が作ったアウトバウンドの仕組みを本にしたもので、営業の役割を「インバウンド対応」「アウトバウンド開拓」「クロージング」「既存顧客」の4つに分ける考え方の元祖とされる。

この本の中で、アウトバウンド開拓の担当は「Sales Development Rep」と呼ばれとる。しかも原典は、その別名として「new business development rep」を併記しとる。つまりSDRとBDRは、もともと同じ職の言い換えやった。インバウンド対応は「Market Response Rep」という別名で、階段は「反響→開拓→クローズ」の順。この階段自体は米国由来で、日本はそこに名前を貼り替えて、SDRとBDRを別物に仕立てた、というのが正確な整理や。根っこからバラバラなんや。

呼び名を決めるのは「組織図」であって「業務内容」やない

そのうえで、Salesforce以外の会社の呼び名は、業務内容やなくて組織の都合で決まることが多い。開拓職をマーケティング部門が持つ会社はMDRやLDRと呼びたがり、営業部門が持つ会社はSDRやBDRと呼ぶ。本社の呼び名を日本法人がそのまま輸入しとることも多いし、買収や組織再編で同じ会社に違う呼び名が併存することもある。

せやから、同じ会社でも部門や年で呼び方が変わる。「BDRやからアウトバウンド」と推測するのは、その会社の組織図を知らんまま賭けをしとるのと同じや。賭けはやめて、確かめる。方法は第4章で話す。

第3章｜実際、外資はどう呼んどるか ── 31社を見た結果

第2章の話が本当かどうか、外資IT31社の日本向け求人票を読み直して、ワイが面談で知っとる範囲と突き合わせた。結果だけ言う。

• 日本法人でSDRとBDRの両方を置いて、役割を分けとる会社は3社（Salesforce・Zendesk・Docusign）。SalesforceとZendeskは求人票で両職種を別々に募集し、「SDR＝インバウンド、BDR＝アウトバウンド」と役割を書き分けとる。DocusignはBDRにあたる職をMDRと呼んどるが、SDR（インバウンド対応）との役割分担は明確や。※公開後にDocusign側から訂正をもらって直した
• 残りの大半は、日本法人では呼び名がひとつで、SDRが多数派、BDRがそれに続く。求人票の中身を読むと、どっちの名前でもインバウンドとアウトバウンドの両方が書いてある。New RelicやServiceNowのように、本社では二つに分けとるのに日本では一本化しとる例も複数ある。呼び名が「組織の都合」で決まる、ええ証拠や
• MDR・ADRのような変種は数社。DocusignのMDRはAEとペアを組んでターゲットアカウントを追う役で、中身はBDRや。「Market」の語感で軽い仕事を想像したら逆や。MongoDBのADRは、社内ではBDR/SDRとも呼ばれとる。要するに会社のこだわりや
• 所属がマーケティング側の会社もある（PagerDuty・Akamai・ServiceNow等）。ServiceNowはGBAというマーケと営業の中間組織が開拓職を持っとる
• SDR/BDRという枠がそもそもない会社もある（AWS・Google Cloud・Microsoft）。自分でクローズする営業か、AMやパートナーに渡す設計で、SDR→AEという階段の外にある

31社分の一覧は、記事の末尾に付録として置いといた。参考程度に眺めてくれたらええ。大事なのは一覧やなくて、ここまでの話や。

第4章｜求人票は、参考程度に

Bad例：肩書きで判断するゴンザレスくん

ゴンザレスくんは「BDR」求人を見て「アウトバウンド専任やな、電話が得意な俺向きや」と考え、「SDR」求人は問い合わせ対応やろうと見送った。入社してみたら、そのBDRはインバウンド精査が7割で、見送ったSDRのほうがアウトバウンド一本の部隊やった。名前で賭けて、外した。

確かめるべきは3点。せやけど、求人票では読み切れん

肩書きは飛ばして、次の3点を確かめる。

• ① リード源：インバウンドとアウトバウンドの配分。「マーケから引き渡されたリードの精査」と書いてあればインバウンド寄り、「ターゲットリストの作成」「コールドコール」ならアウトバウンド寄り。両方書いてあれば混合型やけど、配分までは書いてない
• ② ターゲット：SMB／Mid-Market／Enterpriseのどれか。担当アカウントが名指しで決まっとるか
• ③ その先：このロールの次に何になるんか。「AEへのキャリアパスあり」と書いてあっても、それが機能しとるかは別問題や

正直に言うと、求人票は参考程度に見とくのがええ。第3章の一覧を作るのに31社の求人票を読み直したけど、呼び名は年で変わるし、媒体によって書き方が違うし、いちばん大事な③は書いてないことがほとんどや。求人票は「その会社が今、外向けにそう書いとる」というだけの情報やと思っといてほしい。

確かめる手段は、ふたつ

ひとつは、面接で聞くことや。

• 「商談数の目標は、インバウンドとアウトバウンドでそれぞれ何件ずつですか？」──数字で答えが返れば設計が固まっとる。歯切れが悪ければ、まだ動いとる
• 「このロールから直近1年で次のロールに上がった人は何人いて、何になりましたか？」──呼び名がどうあれ、この答えでキャリアの実態が分かる

もうひとつは、生の情報を持っとる人に聞くことや。ここで開示しとくと、このAcademyの運営元は、外資IT特化の人材エージェント・チャレンジャーベースや。ワイはその学長として書いとる。ワイらは毎日、各社のマネージャーや現役のSDR・BDRと話しとる。配分の実態、直近の昇格実例、「先月から呼び名が変わった」みたいな話は、求人票やなくてそっちから来る。面接に行く前に知っときたいことがあるなら、ワイに相談してくれ。うちの運営元のエージェント面談に繋ぐで。求人票を読んで悩む時間より、聞いたほうが早い。

第5章｜呼び名の次は、「型」を見る

呼び名を読み解いたら、次に見るべきはその会社の営業構造の型や。AEへの階段が最初から設計されとる会社、SDRとAEが別のキャリアの会社、フェーズで設計が動く会社。ワイはこれを階段型・壁型・波型と呼んどる。呼び名が「入口の看板」なら、型は「入った後の階段」や。

型の話をもっと知りたいなら：外資ITのSDRは、3種類ある ── 階段型・壁型・波型、AEへの道は会社の型で決まる

看板を読んでから、階段を見る。この順番なら、肩書きに振り回されることはなくなる。

まとめ

• SDRとBDRの呼び分けに、業界共通の正解はない。「SDRとBDRは別物」はSalesforceの設計が『THE MODEL』経由で広まったもので、外資IT全体の定義やない
• 呼び名は業務内容やなくて、組織図で決まることが多い
• 見るべきは3点：リード源／ターゲット／その先（AEへの階段が機能しとるか）
• 求人票は参考程度に。面接で「配分の数字」と「直近1年の昇格実例」を聞くか、生の情報を持っとる人に聞け
• 呼び名を読んだら、次は「型」を見る

第3章の一覧には、うちの運営元が採用支援をしとる会社もそうでない会社も混ざっとる。どちらも公開情報とワイが面談で見とる範囲で整理したもので、企業から「うちは違う」という指摘があれば随時直す。

「この会社のBDR、実際どうなん？」と気になる会社があるなら、ワイに相談してくれ。うちの運営元のエージェント面談に繋ぐで。

キミの活躍を楽しみにしとる。そんじゃな！

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本記事の企業別一覧は、各社の公開求人情報と、当社の知る範囲をもとに作成しています。各社の公式見解ではありません。掲載企業からの訂正のご要望は随時受け付け、反映します。最終検証日：2026年8月31日（付録の求人情報の確認日。年次で再検証・更新します）。2026年9月1日：Docusign社からのご指摘を受け、同社の記載を訂正しました。

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付録｜外資IT31社の呼称一覧（2026年8月時点）

各社の日本向け求人票（公開されとるもの）と、ワイが知っとる範囲を突き合わせた。断定はしてへん。求人票は媒体や時期で書き方が変わるし、「呼称はあるけど今この瞬間は募集してへん」会社も普通にある。右端はワイの見立てで、直感ベースや。

A｜日本法人でSDRとBDR（相当）の両方を置いて、役割を分けとる会社

この3社だけ、と言うと少なく感じるかもしれん。せやけど第2章の経緯を思い出してほしい。SDRとBDRを分ける分業は、巨大なインサイドセールス組織があって初めて意味を持つ。Docusignのように規模が大きくなくても分けとる会社はあるけど、そういう設計を選んどる外資が少ない以上、分けてない会社が多数派なんは当たり前なんや。

B｜日本法人では呼び名は一つ、中身はインバウンドもアウトバウンドも

C｜独自の呼び名を使っとる会社

D｜そもそもSDR/BDRという枠がない会社

この3社は、呼び名が違うだけやなくて、仕事の設計そのものが違う。MicrosoftのDigital Specialistは自分でクローズまで担う営業やし、AWSのDGRは渡す先がAEやなくてAMかパートナーで、そもそもSDR→AEという階段の外にある。「外資ITのSDRから入る」というキャリアの入口としては、別の話やと思っといてくれ。