「外資IT企業のエンタープライズ営業を外資並みの給料で採用したいコンサルティングファームだそうだ」

不思議な依頼を受けたエージェント・チャレンジャーベース代表のトミオとインターンRaikiは、Unite Partners（ユナイトパートナーズ）社が本社を構える五反田へ飛んだ。（浅草線で向かった）

それにしてもなぜ、コンサルティングファームが外資IT営業を…？

あの、御社ってコンサルティングファームですよね？

トミオ：本日はUnite Partnersさんの五反田本社にお伺いしています！小林さん、今日はお時間を頂きありがとうございます。早速なんですけど、チャレンジャーベースはソフトウェア業界に強い人材エージェントでして、、えーとなんていうか、弊社で大丈夫なんですか？御社、コンサルですよね？

小林さん：はい、ご認識の通り弊社は企業変革に強みを持つ総合コンサルティングファームです。2021年創業で、現在正社員だと20名程度のメンバーが在籍しており成長中です。実は、トミオさんがMBAを取りに出発される前くらい（トミオ注：てことは2017年とかかな？）からツイッターをフォローさせていただいてるんですよ。だから起業なさった経緯も拝見していましたし、今回こうしてお話しできて嬉しいです。その上で、まさに御社に集まっているチャレンジャーの方こそが、弊社に必要な人材なんじゃないかと考えているんです。

トミオ：そうなんですか！まずはツイッターの件、嬉しいですありがとうございます。で、その後の、「チャレンジャーがコンサルの営業に向いてる」ってのはどういうことですか？

コンサルティング業界には、基本、「営業」がいない

小林さん：ちょっと前提の話になるんですけど、コンサルティング業界って、伝統的には「営業」がいない業界なんですよ。

トミオ：そう言われると、たしかに聞いたことない気がしますね。

小林：ほとんどのコンサルティングファームには「パートナー」と呼ばれるとても偉いコンサルタントがいて、その人たちが営業としての役割も担っているんです。もちろん優秀で経験豊富な人たちなんですが、彼らはコンサルタントでもあるから、プロジェクトのデリバリーにも責任を負っている立場。両方やらないといけないから、結果として「営業活動」に使えるリソースが限られてしまうんですね。クライアント内の多くの利害関係者と話して、お客さんのことを深く理解して提案する、という本来あるべき活動の仕方が難しい構造がある。僕はデロイトという会社にいたんですが、その際に「パートナー制ゆえの難しさ」を感じていました。

Unite Partenersでは「パートナー」の代わりに「営業」を置く

トミオ：それはありそうですね。プロジェクトも、常に複数をかけもちしているんでしょうし。

小林さん：そうなんです。なので、Unite Partnersではパートナーを置かないことにしました。「デリバリー」と「営業」を分離し、専任の営業を置くことでお客さんとの接点の量を高く保ち、提案の質を最大化しようとしているのが弊社の大きな特徴です。もちろん、営業だけではわからない部分もありますから、プリンシパルと呼ばれているプロジェクト側の責任者と連携しながら提案を進めていきます。

「億の無形商材を売れるB2B営業」としてIT営業に期待

トミオ：すごく新しい取り組みを実現しようとされているということがわかりました。でも、「コンサルティングを売る」ってコンサルティング業界で働いたことのない人でもできるものなんでしょうか？

小林さん：できると思っています。Unite Partnersの営業は「コンサルティング」という無形商材を売る仕事で、それでいてプロジェクトによっては数億円以上という規模になってくる。当然、案件クローズまでにかかる時間も、関わる人の数も多い。しかも、お客さんの課題も提供できるソリューションも様々で、非常にオプションの幅が広い。これって、IT業界でエンタープライズ企業を担当して、お客さんの課題解決にしっかり向き合ってきた人に向いている仕事だと思うんですよね。それに、ジョブ型組織で社内的な分業が進んでいるところも弊社と似ているためカルチャー的にもフィットしやすいと思っています。

トミオ：M&A仲介なんかも高額の無形商材ですが、会話する相手は経営者だったりしますし、継続取引じゃなくてワンオフでの取引ですもんね。僕もお伺いしていて、コンサルティングプロジェクトの営業はソフトウェアの営業と共通する部分が多いなと感じました。

Unite Partnersが「外資並みの報酬」を出せるワケ

トミオ：ところであのー、年収の件で気になっていることがありまして。弊社はエージェントとして何十社という日本の企業とお取引させていただいてますけど「外資並みの報酬を出します」ってはっきりと言われたの、正直初めてですよ。どうして御社はそんなことができるんですか？

小林さん：いくつか理由があるんですが、まず、コンサルティングビジネスって基礎的な収益性が高いんです。ソフトウェアビジネスも粗利率だけ見たらとても高いですが、実際にはプロダクトの開発に多大な費用をかけていますよね。コンサルティングはプロダクト開発への投資が軽く、プロジェクトが動き出して人が稼働し始めたらすぐに収益が発生し始めるから、そこから利益をプールしたり、人に還元したりといったことがしやすいんです。あとは少数精鋭の組織なので正社員一人当たりの粗利額が大きいというところもあります。そして何より、外資系IT企業で戦い抜いてきた営業の方をリスペクトしていますし、その分を払うだけの価値があると思っています。

トミオ：なるほどー！

日本の未来が「良くなる」と思っている人にジョインしてほしい

トミオ：さっき「億のプロジェクトを売れる人」という話を伺いましたが、それ以外に「こういう人がうちに向いている」「こういう人に来てほしい」というのはありますか？

小林さん：日本の未来に希望を持っている人、「日本が良くなる」って信じてる人に向いていると思います。コンサルティングを通じてクライアントを支援していて感じますが、日本企業は本気で変わろうとしています。日本企業はまだまだここから伸びるんだ、そのための支援を自分たちが提供するんだって思える人には、弊社は楽しめる環境だと思います。

トミオ：外資で働いていると、「自分が頑張れば頑張るほど、その売上がアメリカを豊かにしてる」みたいな感覚を覚えることがありますからね。本当に日本を良くしよう、そのために、日本企業が自分たちを変革していくお手伝いをしよう、そう思いながら日々働けるというのは素敵ですね！

目先の5000万円より5年後の10億円を取れる人

トミオ：逆に、御社に応募する上で気をつけておいたほうがいい、もしくは「こういう人は合わない」ということはありますか？

小林さん：リターンの回収を1年とか2年でなく、5年くらいの単位で考えられる人がいいと思います。外資に遜色ない年収も提示しますしストックオプションもありますが、我々は、「誰も作ったことがないモデル」で挑戦している会社です。ビジネスは順調に成長しているけど、すでに出来上がっているわけではなく一緒に作っていっているフェーズ。「一緒にピタゴラスイッチを作ろう」というチャレンジを面白いと思ってくれる人がいいですね。

トミオ：たしかに、インセンティブをハネさせて来年にも5000万とか8000万とか稼ぎたい！という考えであれば、そういうコミッションスキームの外資に行くほうがいいでしょうね。年収を大きく下げることなく、やりがいのある挑戦に参加できるというところが魅力だなと思いました。特に「そろそろ傭兵を卒業して日本のためになる仕事をしたい」って考える外資IT業界の人に響きそうです。

一緒に強力なライバルに挑戦しましょう！

トミオ：最後に、小林さんからチャレンジャーたちに伝えておきたいことはありますか？

小林さん：アクセンチュアのような強力な競合がいるような難しい挑戦こそワクワクする方、お待ちしてます！

トミオ：面白そう！

小林さん：一緒にいい仕事をしましょう！

Unite Partnersに興味がある方はチャレンジャーベースまで

ということで、Unite Partnersの小林社長からお話を伺ってきました！ご本人の「東大→コンサルからの20代で自らコンサルティングファームを創業」という経歴だけを見るとすごく綺麗だけど、実際は小林さん自身が「挑戦者」なんだなと強く感じるインタビューでした。

「Unite Partnersで小林さんや仲間たちと日本を良くしたい！」というチャレンジャーに向けて、同社がIT営業出身者の採用を想定しているポジションは3つ！

• アカウントマネージャー：クライアントと緊密な関係を構築し、エンタープライズに億の案件を売れるシニア営業。年収提示はMax3000万円までを想定。
• 営業職（メンバー）：クライアントの新規開拓や比較的小規模な案件を担当するポジション。コンサルティングプロジェクトを売ってみたい！という若手の挑戦を歓迎。
• 営業職（セールスディレクター/営業部長）：法人営業組織のマネジメント経験者。チーム引っ張ってくぞー！って人！

もっと詳しく知りたい！という人は問い合わせフォームからチャレンジャーベースまでご連絡してな！（LinkedInから直接トミオにメッセージしてもらってもええで！）

待ってるでー！

会社基本情報

• 会社名：Unite Partners株式会社
• 設立年：2021年2月
• 業種・事業内容：経営コンサルティング業
• 本社所在地：東京都品川区西五反田2丁目24-7-701
• 資本金：6,200万円
• 公式ウェブサイト：https://unite-partners.co.jp/
• 上場ステータス：非上場

小林大輝さんプロフィール

東京大学卒業後、デロイトトーマツコンサルティングに入社。製造業全般（特に、自動車業界）と物流業界を主なクライアントとし、戦略から実行まで幅広い案件を提案及び実施。その後独立・起業し、2度の事業売却を経て、Unite Partners株式会社を創業。

オマケ

インタビュー後のランチはUnite Partnersオフィスから徒歩圏のBurger & Bistro Occi（オクシ）さんで絶品の「The Burger」を食べました！