年の瀬も押し迫ってきたけど、みんな元気にしとるか？

さて、早速やけどな！みんなに紹介したい、ごっつい本があるんや。それが、セールスフォース関西支社長・佐藤亮さんが今年出版した『エンタープライズセールス』や。エンタープライズ＝いわゆる大企業・超大企業向けの営業の考え方とアプローチを体系的にまとめた本や。

購入したときは、興味あるテーマやったし、亮さんは同年代やし共通の知り合いも多いしっちゅーことで「まずは読んでみよう」くらいの感じやったんやけどな、実際目を通したらこれが大当たりや。ぜひチャレンジャーのみんなにも読んでもらいたいと思って、今回の記事を書くためにとりあえず2回通読したわ。

エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル

ワイ、気に入った本は折り目付けて線引きながら読む習慣があるんやけどな、本の状態、読み終わったらこんなんなってた。

よかったら、読んでる途中のトミオのツイートも見てみてな。

ワロ。この本めちゃめちゃ親切よな。 pic.twitter.com/VZQJIbEn77

— トミオ (@tomyuo) December 29, 2024

たぶん読者の中のトップセールスの卵はもうAmazonで購入完了してると思うけどな、まあ正月休みやし、まずはトミオが何言ってるか読んでやろうってチャレンジャーもおるやろ。なんでおすすめか、を若手セールスのためにワイが言語化しておくな。

1. OTE2000万円への道をイメージできる

というわけで、3つの理由を説明してくで！

1個目！みんなもう「IT営業転職ローマップ」の記事は読んでくれてるやろ。でも「このロードマップの最終到達地点『2000万円のエンタープライズセールス』って具体的に何してるかわからん！」って思った人おるんちゃうかな？それこそが！この本に書いてあることやねん！しかも、ド本命もド本命、セールスフォースの一線級によってやで。

【30代で年収2000万】IT営業転職ロードマップ

この本読んだら「ああ！これができるようになれば2000万円稼げるんか！」って思えるようになると思うで！（同時に「えっ…それめっちゃ大変じゃね？」とも思うと思うけどな）

ワイがチャレンジャーたちと話すときにな、「AIがどれだけ進化しても大規模商談の複雑さは消えへんから、エンタープライズセールスがなくなるのは最後」って言うてんねんけど、この本を読むと「ああ、そういうことか」って腹落ちしやすくなると思うで。

2. バリューセリング≒プロジェクトセリングの重要さがわかる

それからな、ワイがソフトウェアセールスを目指す人に「これができるようになってほしい」って言い続けてるバリューセリングの話や。

ワイがセールススクールを一緒にやってるみる太さんは「課題啓蒙型営業」って呼んでるけど、これらは目指すところが非常に近いアプローチやと、ワイは思ってる。そしてそれを、この本で佐藤亮さんは「プロジェクトセリング」という言葉を使って説明してくれてるんや。

すべてに共通するのは、「顧客が求めてるのは“ビジネス成果”や、いう考え方やな」。でっかいビジネス成果を出すためにはでっかいビジネス課題を解決する必要があるし、その課題の解決が今すぐ必要だって意思決定にはその課題の優先度が高くないといけない。そんで、最終的には課題の解決方法が自社のソリューションに落ちてきてくれないと売れない。その課題の解決単位が「プロジェクト」なんや。

「お客さんにとって価値のある提案をする」って言うとむつかしいけどな、「こうやったらビジネス成果を出すことができます！その実現に必要なのが弊社のソリューションです！」って言えたら、そりゃ堂々と提案できるやんか。チャレンジャーのみんなには、これができる営業になってもらいたいんや。

ワイの理解と説明の限界はここまでや。あとは本を読んで学んでな！

3. エンタープライズセールススキルセットの習得イメージを持てる

エンタープライズ向けの営業ができるようになるために必要なスキルって何？いうたら、これがもう、めちゃくちゃたくさんあんねん。

『エンタープライズセールス』256ページより抜粋

でもこういうのってさ、「これが必要やで！」言われてもなかなかピンとこんやんか。

でもでも、お客さんのビジネス成果にフォーカスしたプロジェクトセリングのアプローチを通して見ることで「なんでアカウントプランが必要なん？」「役員リレーションはほんまに効果あんの？」「顧客ってなんのためにやるんやろ？」といった、若手営業が抱きがちな疑問の答えが見えてくんねん。

そして、「なんで」がわかるとういことは、どういったスキルが求められるかについても同様ってことやな。「全部の能力を一気に伸ばすのは難しいと思うけど、どれをどういう順番で伸ばしたらいいの？」「スキルが足りないときはどうしたら？」なんて質問にもちゃんと本の中で答えてくれてるで。

まとめ

エンタープライズセールスの難しさ、奥深さ、そして面白さを、こんなに体系的かつ具体的にまとめてくれた本はかつてないんやないかな。本アカデミーではこれまで「外資IT営業を目指す人が読むべき本3冊」として『1. ザ・モデル』『2. チャレンジャー・セールス・モデル』『3. ソリューション営業の基本戦略』の3冊を推してたんやけど、ワイは2025年から3冊目をこの本に変更することに決めたで。

最後に一言：
セールスフォースさん、早くチャレンジャーベースを御社の採用エージェントにしてください！

おまけ

本アカデミー学長、トミオへのキャリア相談も随時受付中やで！下のリンクをポチッとして連絡してな！