PR｜この記事は、ゼットスケーラー株式会社の依頼を受けて制作しています。質問・執筆・掲載内容の判断は Challengers Academy が行い、事実関係と発言の引用について同社の確認を受けています。

「セキュリティ営業」と呼ばれるのが、しっくりこない

学長がまずぶつけたのは、セキュリティの営業とはどんな仕事か、という問いでした。清水さんの答えは、呼び名のところで引っかかりました。セキュリティ営業という呼び方は、自分の仕事のイメージとは近くない、と言うのです。

では何を売っているのか。清水さんの言い方では、自分たちは「安心安全なインフラ・ネットワークを提供している」。お客様の業務が触れるところ全部にセキュリティを付けていく、という考え方だと言います。

竹中さんが続けました。

「セキュリティ商材を売るというよりかは、担当するお客さんの事業を変革する、やりたいことを解決するためには何をすればいいかにきちんと寄り添った上で、それがたまたまセキュリティ商材であったというだけ」

攻撃の恐ろしさを並べて対策を買ってもらう仕事、という学長の思い込みに対して、清水さんの答えは逆でした。ホラーストーリーで売るのではなく、

「お客さんがやりたいことを考えていく中で、どこに気をつけなきゃいけないかを相談してもらえるような立場」

脅すのではなく、相談される。では、どんな相談が来るのか。

「次の一手」を一緒に考える相手になる

金融機関は、セキュリティ対策への意識が高く、計画もしっかりしている、と清水さんは言います。背景には、清水さんの説明では、事故が起きてから分析する形ではなく、事前にリスクを見立てて手を打つリスクベースアプローチへ、という金融庁の提言があります。お客様は先手を打ちたい。だから相談の中身も、「あの会社のようなことは避けたい。そのためにどうしたらいいか」という、これから何をするかの話になるそうです。

そこで営業に求められるのは、製品の説明ではなく、次の一手の道筋です。竹中さんは、世の中で情報漏えいの報道が続く中、お客様が次に何をすべきか考えるとき、その道筋のヒントを出すのが営業の仕事の一つだ、と言います。

相談に乗った先に、何があるのか。清水さんの言い方はこうでした。

「ハマるとしっかりビジネスにつながる」

お客様の側からも「寄り添ってくれる」と言われる、と竹中さん。「ハッピーカスタマーが非常に多い」と肌で感じている、と言いました。

使ってもらっている大手ほど、次に提案できるものがある

学長が次にぶつけたのは、転職相談で聞くことがある「大手にはもう入りきっていて、売る先がない」という声です。清水さんの答えは、自分が転職活動をしていたときの話から始まりました。

当時、清水さん自身も、Zscaler はもう刈り取られた後なのではないか、と考えていたそうです。ところが、紹介してくれた転職エージェントから、買ってもらったお客様に追加で提案できる仕組みがある、と聞いた。Zscaler の面談でも確かめたところ、その通りだった、と言います。

Zscaler の売り物は、一つの製品ではありません。前の記事で紹介した図を、ここにも置きます。

図の一番下が、通信を間で受けて検証する土台です。その上に、人や拠点、クラウドをつなぐ層が乗り、さらにデータや AI を守る製品群が並びます。土台を一つ入れてもらえれば、次に提案できるものは上の層にいくつもある。使ってもらっている大手ほど、次に提案できるものがある、というのはこの構造の話です。

「まさにその通りで、既存のお客様のアップセルの方が母数としては多いくらい」

もちろん、新規もあります。竹中さんの持ち場は、清水さんとは少し違います。清水さんは大手の金融機関が中心、竹中さんは大手から中堅・地方まで幅広く見る役回りです。大手が先に進めた取り組みが、国からの要請もあって、金融業界全体に広がっていく段階だと竹中さんは見ています。だから竹中さんは、新規のお客様をどれだけ取れるかを軸に動いている。

「提案できるお客様が少ないということは全くない」

使ってもらっている大手への次の提案と、まだ使っていない新規。小庭さんが前の記事で挙げた二つの答えを、現場の二人がそれぞれの持ち場から語った形です。ここまでの話を、転職相談で聞くことがある声と並べると、こうなります。

「根が真面目で優しい人がすごく多い」

ここからは、人の話です。学長はここで、もう一つの思い込みをそのまま口にしました。怖い会社なんやないか、というイメージです。数字がすべてで、超軍隊的なカルチャーなんやないか、と学長が勝手に想像していたものです。

清水さんは入る前、大所帯の会社というイメージを持っていたそうです。入ってみると「いい意味でスタートアップ気質、元気な感じは残りつつ、大きな会社になる成長過程」で、「根が真面目で優しい人がすごく多い」と言います。

竹中さんも、外資でありながら日本の会社のようなフレンドリーさがある、と言い、人を追い込むような人や、アカウントを横取りする文化はない、とも。上司については、こう言い切りました。

「マネージャーがいい。悪い印象のマネージャーがいない」

清水さんは、競合他社にいる元同僚から「楽しいなんて本当？」と聞かれることがあるそうです。答えに挙げるのは、人のこと。

「会社には必ず意地悪な人がいるものだと思ってきたが、Zscaler にはいないのがレアかなと」

4年の間に、会社の形は変わってきた

では、外で語られるイメージはどこから来るのか。入社4年の竹中さんの話に、手がかりがありました。

竹中さんは、日本の組織がいまの形になる途中で入っています。入った頃は国内の体制がこれから整う段階で、組織も日本と APJ（アジア太平洋・日本）に分かれていて、顔を合わせる機会が少なかったと言います。新しいオフィスができて対面で話す機会が増え、ここ数年で変わった、というのが竹中さんの説明でした。入社2年の清水さんは、その変化のあとに入った側です。「昔のことは知らないので」と一言添えました。

ここは、同席した者の見立てとして書きます。外で語られる Zscaler のイメージの一部は、この変わる前の形を見ているのかもしれません。少なくとも、いま二人が語っているのは、変わったあとの会社の話です。

入社の決め手は「お会いした方がよかったので」

ここまで、二人が中から見た Zscaler の話を聞いてきました。では、その二人はなぜ Zscaler を選んだのか。入った理由も聞きました。

清水さんは、SIer のときに唯一触っていなかったのがネットワークで、前の二社で扱ったのは、その中でも層の低いほうのネットワーク。少しずつ層を上げていこうと考えたときに Zscaler が選択肢に上がった、とレイヤーの話で説明しました。では、入社の決め手は何だったのか。聞くと短い答えでした。

「お会いした方がよかったので」

竹中さんは、セキュリティに挑みたくて来たわけではない、と言います。入社の決め手は二つでした。

「Zscaler という会社が非常に魅力的で面白そうだなということが一つ。もう一つは、やったことのない領域で自分自身を成長させたい」

セキュリティそのものを目当てに来た、という話は二人からは出ませんでした。入って2年と4年、いまは相談される側の仕事を語っている。読者の方に持ち帰ってほしいのは、ここです。

「大変といえば大変」── 数字と、巻き込みと、キャッチアップ

良い話ばかりでは記事になりません。数字の厳しさと、いちばん難しいところを聞きました。

まず数字です。業界で言われる「Zscaler は特に数字が厳しい」という評判について、二社の外資を経てきた清水さんは、外資の IT では一般的な感覚だと思う、と答えました。竹中さんも、ほかの外資と比べて特に厳しいという印象はない、と同じ見方でした。

そのうえで竹中さんは、仕事の時間の流れを説明しました。案件は1年から3年。最初の1〜2年はパイプラインの種をまく時間で、きちんと動いていれば、その間は待ってもらえる、と竹中さんは言います。

では、いちばん難しいところはどこか。竹中さんが挙げたのは、社内を巻き込む難しさでした。営業が旗を振るとき、SE やサポートなど多くの人の力を借りる。その全員の向きを揃えるのが、いちばん難しいと言います。

清水さんが挙げたのは、キャッチアップの量です。ソリューションが多岐にわたり、AI の時代に合わせて常に学び続けなければならない。

「大変といえば大変ですし、それをやればその分お客さんと話ができる」

脅して売る仕事ではない。ただし、社内を巻き込み、学び続ける仕事ではある。二人の話を並べると、そういう形になりました。

最後に、応募を考えている人へ一言ずつもらいました。清水さんが挙げたのは、創業者が約20年前に定めた構想が、いまも進化しながら生きていることでした。

竹中さんは、会社の方向ではなく、働く人の側から答えました。ソリューションや給料も大事だが、それ以上に見てほしいのは、と。

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