PR｜この記事は、ゼットスケーラー株式会社の依頼を受けて制作しています。質問・執筆・掲載内容の判断は Challengers Academy が行い、事実関係と発言の引用について同社の確認を受けています。

IT部門の買い物が、経営課題になった

学長が最初に聞いたのは、この1〜2年で大手企業からの相談がどのように変化したのか。小庭氏の答えは、製品や技術の話ではなく、サイバーセキュリティに対する経営層の意識の変化から始まりました。

「近年、日本企業を標的としたサイバー攻撃が増加・高度化しており、製造業をはじめ、サイバー攻撃による多大な経済的損失や工場の操業停止など、事業活動そのものに深刻な影響を及ぼす事例が相次いでいます。さらに、生成AIの急速な進化によって、サイバー攻撃のスピードや規模が拡大するとともに、攻撃に必要な技術的ハードルも低下し、従来のセキュリティ対策だけでは十分に対応することが難しくなりつつあります。

こうした環境の変化を背景に、サイバーセキュリティはIT部門だけが担う技術的な課題ではなく、事業継続や企業価値を守るために、CEOをはじめとする経営層が主体的に取り組むべき重要な経営課題として認識されるようになってきています」

IT 部門の買い物だったものが、経営課題になった。そこに AI が重なります。どの会社も AI を事業に組み込んでいく。使う会社が増えるほど、攻撃する側も AI を使い、スピードも被害も大きくなる。小庭氏は AI をその二つの面で語りました。攻撃に使われる面と、顧客が自分の事業で AI を使うときに、どう安全に使うかという面です。

「AI をどう安全に活用していくか、そして AI を前提とした業務変革とそのリスクをどう管理するかは、お客様の経営層を含めて、非常に意識の高いエリアです」

取材の数日前、10月1日には、能動的サイバー防御の柱となるサイバー対処能力強化法の施行が始まったばかりでした。金融機関の反応について学長が聞くと、こう答えました。

「この法律により、IT 資産の把握と管理がより重要になり、サイバー攻撃の早期検知も求められます。AI は瞬時にシステムの脆弱性を見つけてしまいますので、IT 部門の方々がその対処に追われ、多くのリソースを割かれている金融のお客さんは多いと、日々感じています。脆弱性が悪用された場合の被害をいかに防ぎ、早期に検知できるかが重要になってきます」

AI で業務を変えることと、そのリスクを管理することが、一つの話として語られている。同席していて、ここがいちばん印象に残った点です。AI 活用が進むほど、守りの重要性が同時に上がる。だから、セキュリティは経営課題になる。

売っているのは製品ではなく、守りの仕組みと考え方

では、経営層から相談されたときに、何を売るのか。Zscaler とは何の会社かを聞くと、小庭氏はまず「一言で言うと、クラウドセキュリティのサービスを提供している会社ですね」と言いました。創業は約19年前。クラウドがまだ普及する前に、創業者のジェイ・チャウドリー氏が、これから来るクラウドの時代に合ったセキュリティとネットワークの仕組みが要ると考えて立ち上げた会社です。最初はプロキシ、つまり顧客のインターネット通信を間で受けて守るサービスから始まり、いまはゼロトラストのプラットフォームとして製品の幅を広げ、AI セキュリティまで手がけています。会社の成り立ちや事業の構造は、黒田の企業研究で詳しく扱っています。

ただ、小庭氏が力を込めて語ったのは、製品の名前ではありませんでした。

「サイバー攻撃を100パーセント防げるということまではコミットできないんですけれども、いかに狙われないアーキテクチャに変えていくかというところが、我々が創業以来変わらず言っているメッセージですね」

VPN の脆弱性を突かれた事故はニュースで何度も目にします。インターネット上に見えているものは狙われる。だから、そもそもインターネットから見つけられないように、企業のシステムを「隠す」設計にする。AI が攻撃のスピードを上げるほど、この考え方の重みが増すと小庭氏は言います。それでも100パーセントはないので、万が一入られたときに早く検知し、影響を最小にするサービスも広げている、という二本立てです。

図の一番下が、通信を間で受けて検証する土台（Zero Trust Exchange）です。その上に、社員や拠点、クラウドをゼロトラストでつなぐ層が乗り、さらに「データを守る」「AI を守る」「AI で守る」の3つが並びます。どの層にも製品がいくつも載っています。小庭氏の言う「一つの基盤」は、この積み重ねのことです。

もう一つ、小庭氏が力を込めたのが「つぎはぎ」の話でした。

「この機能は A 社の製品、あの機能は B 社の製品と、いろんな製品を組み上げてつぎはぎにすることは、構成が複雑化し、運用するという観点でもそうですし、そもそものセキュリティという観点でも、非常にリスクを伴うのかなと思っています」

ポリシーが乱立し、別々の製品からアラートが上がり、個別の対応に追われる。AI の時代には、その遅れ自体がリスクになる。だから一つの基盤として買ってもらう、という売り方です。

「正しいアーキテクチャをしっかり実装して、正しいソリューションを必要なタイミングで提案できるというのが Zscaler の強みでありますし、個別の製品を入れるベンダーとは差別化できる要素かなと考えています」

売っているのは製品の数ではなく、正しいアーキテクチャを導入して「狙われない形」にする、という考え方と、それを実装する仕組み。営業の仕事は、お客様の設計図の話になります。

「売る先はもうないのでは」という問い

ここで学長は、この取材の本来の問いをぶつけました。候補者からよく聞く「Zscaler は大手にもう入りきっていて、売る先はないのでは」という問いです。小庭氏は否定も肯定もせず、こう受け止めました。

「おかげさまで、日本のお客様にだいぶ認知されてきたところの、一つの声なのかなと思っております」

そのうえで、答えは二つでした。一つは、売り物が増えたこと。プロキシから始まった会社がゼロトラスト、AI セキュリティへと製品の幅を広げたので、すでに使っている顧客に提案できる余地が大きい。もう一つは、まだ使っていない大手が残っていることです。

「私の担当しているお客様は、大手で大体100社ぐらいいらっしゃいますけれども、その中の約4割は新規のお客様です。当然ながら競合のプレーヤーさんもいますので、簡単に切り返せる話ではないですけれども」

「中堅もしくは地方金融のお客様は、実はまだ9割以上が新規のお客様で、例えばいま、地方銀行さんはかなり、ゼロトラストのプラットフォームの導入や投資も含めて検討が進んできています」

「営業としては、幅広い売り物もありますし、どんどんビジネスを大きく広げられるチャンスがあるというふうに見ていますね」

既存のお客様へのアップセルと、まだ使っていない新規。小庭氏が挙げたのはこの二つで、本稿もそのまま記します。

要るのはバリューセリング。セキュリティの経験は問わない

売っているのが製品ではなく、考え方と仕組みなら、営業に要る力も変わります。小庭氏はそれを「バリューセリング」と呼びました。

「Zscaler の営業職として経験できるのは、いわゆる機能売りの営業ではなくて、お客様のビジネス観点での、バリューセリングですね。お客様の業務課題に対して提案することができるというのは、売り物がセキュリティであってもなくても、営業のスキルとして非常に価値のある経験だと思います」

だから、採用でもセキュリティの経験を必須にしていないと言います。

「営業職の採用で、サイバーセキュリティの経験はマストで要求はしていないですね」

実際、CRM のような SaaS の営業出身者を積極的に採っているそうです。一人の実例を挙げてくれました。前職では内勤営業から中小企業担当になった人が、Zscaler に入って大手、超大手の担当へ進み、グローバルのトップセールスになって、いまはリージョナルディレクターとしてチームを率いている。

「機能を売らない、ということができれば、IT の経験のレイヤーは気にしていないですね」

一匹狼では売れない。チームで売る会社

数字が厳しいのは事実。ただし、一人で背負わせない。 取材で小庭氏が何度も戻ってきたのは、ここでした。

業界では「Zscaler は特に厳しい」という評判を聞きます。小庭氏は、否定から入りませんでした。

「ハイタッチの営業は、やはり数字をしっかり達成するというのが大事な KPI になってきますので、結果を上げられないときは、やっぱり外資系なので、そのまま継続していけない人もいるというのが事実ですね」

ただし、と続きます。

「外資系でよくあるのは、営業が一匹狼で売ってくる、売れたら天国、売れなきゃ地獄で勝手に辞めていくという、チームで提案する組織になっていない会社も結構ありますけれども、我々はエコシステムと言っていて、SE やサポート、グローバルのメンバーと、自分一人で活動するのではなくて、チームプレーでお互い助け合って、どうやってお客様に提案して案件を大きくするかを考えられるカルチャーができているというのが一つです」

では、残って伸びる人と去る人の違いはどこに出るのか。ここは、はっきりお伝えしておきたい点です。

「特に営業の方で、一匹狼というか、一人よがりになってしまう方は、結構苦しまれる方が多いですし、いろんなメンバーを巻き込んでいけるというのは、一つ大事な能力かなと思っています」

「一人で自己完結してすごい数字を上げる人は、外資系にもいらっしゃると思うんですけど、Zscaler はあまりそういう人を求めていなくて、どちらかというとチームとして、組織として提案できる方を求めています」

来てほしいのは、成長意欲が高く、人を巻き込める人。そして、大企業の複雑なステークホルダーを相手に実績を上げてきた人。向かないのは、何でも一人でやろうとする人、関連部署と連携しない人だと、小庭氏ははっきり言いました。

そして、いま入る人に何があるのか。

「営業プロセスをしっかり系統立てて学べる環境があるというのが一つですね。感覚や経験で捉えるような営業から、しっかり立証された営業プロセスを経て提案する能力が身につくというのが一つです」

「本社や APJ も含めた海外のリソースをフルに活用して提案できるというのが、一つの醍醐味です。本社が日本に注力していないと、日本からいくら要求を上げても聞いてくれない会社というのは、私も過去いくつもありましたけれども、グローバル本社を動かせるというダイナミックな動きは、Zscaler Japan だからこそ経験できるところだと思います」

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