Qualtricsの営業ふたりに会ってきた ── 伸びる場所の見つけ方
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東京駅前、新丸ビル。オフィスフロアのてっぺん、37階や。エレベーターのボタンを押すだけで気分の上がるオフィスに行ってきた。Qualtricsや。前にワイが企業研究で取り上げた会社なんやけどな、それを読んだ先方から声がかかって、ほな今度は現場の営業に会わせてもらお、っちゅうことで、ふたりに話を聞いてきた。
このふたり、おもろいことに、同じ今年の1月にキャリアが動いとんねん。ひとりは社内で、結果の出とった持ち場を自分から離れて、エンタープライズっちゅうデカい舞台に上がった男。もうひとりは外から、まだ正解のない市場を自分で創りに行く、っちゅう理由でこの会社へ飛び込んできた男や。
ここで先にひとつ開示や。このAcademyの運営元は、外資IT特化の人材エージェント・チャレンジャーベース株式会社や。ワイはその学長として書いとる。ほんで白状すると、外から飛び込んだ方の男は、ワイに転職の相談をくれて、チャレンジャーベース経由でこの会社に入った人や。せやからひいき目を疑われんように、この記事は取材で本人らが語った事実だけで組んである。ほな現場は、うちの取材担当・諏訪に任せるで。諏訪さん、頼むわ。
諏訪Challengers Academy 取材担当
はじめまして、取材担当の諏訪と申します。現場に足を運んで、そこで働く人の生の声と空気を持ち帰るのが役回りです。今回のテーマは「営業として伸びる場所を、どう見つけるか」。同じ1月にキャリアの動いたおふたりに会ってきました。以下、取材で見えてきたことをお伝えします。
同じ1月に、ふたりのキャリアが動いた
Qualtricsの東京オフィスは、新丸ビルのオフィスフロアでいちばん上、37階にあります。通された会議室の窓からは、東京の街が一望できました。
この景色を毎日見ながら働く人たちは、どんなことを考えて、どんなキャリアを歩んでいるのか。諏訪がこの日確かめたかったのは、一つだけです。キャリアの分かれ道で「伸びる方」を選び続ける人は、何を基準にそれを見分けているのか。
話を聞いたのは、対照的なふたりの営業です。
ひとりは、エンタープライズアカウントエグゼクティブの辻野真平さん。2021年入社の6年目で、今年の1月、5年間結果を出し続けたコマーシャル(中堅・中小企業を中心に担当)を離れ、エンタープライズ(大手企業担当)へ社内移籍しました。いわば、中で上がった人です。なお、辻野さんは当日、オンラインでの参加でした。
もうひとりは、コマーシャルアカウントエグゼクティブの西力(にし・ちから)さん。同じ今年の1月、日系企業から初めての外資として、Qualtricsに飛び込みました。いわば、外から来た人です。
中で上がった人と、外から来た人。入り口のまるで違うふたりの話は、聞き終えてみると、不思議なくらい同じ場所を指していました。順にお伝えします。
打席の多い場所を、自分から離れた人
まず、辻野さんの移籍がどれくらい大きな決断だったかを説明させてください。
辻野さんによれば、コマーシャルとはいっても担当範囲は広く、中堅・中小にとどまらず、いわゆる大企業もある程度含まれます。担当社数が多く、本人の言葉を借りれば「スイングする機会」がたくさん与えられる持ち場です。辻野さんはそこで、大学など公共領域の立ち上げに始まり、法人のCX(顧客体験)担当を経て、4年目からはEX(従業員体験)も含む両プロダクトを担当。地方の金融機関から製造・小売・サービス業まで開拓し、結果を出し続けてきました。
一方のエンタープライズは、案件の数そのものが少なく、一つひとつが大勝負の世界です。関わる部門も役職者も段違いに増える。特にCXの案件では、顧客側に専門部署がないことがほとんどのため、営業、カスタマーサクセス、経営企画といった複数の部門を巻き込む企画力が求められると言います。打席は減り、難易度は上がる。
なぜ、結果の出ていた持ち場を離れてまで、そちらへ行くのか。諏訪は率直に聞いてみました。
「まんまと踊らされた」は、褒め言葉だった
返ってきた答えの中で、いちばん印象に残ったのがこの言葉です。辻野さんは、自社の昇格の仕組みについて「まんまと踊らされた」と笑いました。
種明かしをすると、こうです。この会社の昇格の評価基準の1つは「ピュアに売り上げ」。アメリカ企業らしい実力主義で、自分のレベルより一つ上の目標を達成し続ければ、自動的に昇進していく仕組みだと言います。次に何を達成すれば上がれるのかが、常に数字で見えている。だから「この案件逃したらプロモーション逃すぞ」という気にさせられる場面もあり、挑戦し続けざるを得ない。コマーシャルで一定のレベルに達すると、エンタープライズへの移籍資格が得られる社内制度もあると言います。
辻野さんは入社したときから、エンタープライズをキャリアのマイルストーンに置いていました。だから資格を得るとすぐに手を挙げ、選考を経て、今年の1月に移籍した。つまり「踊らされた」は、人を次の挑戦へと追い込んでくる制度の設計に対する、この人なりの最大級の褒め言葉なのです。その設計に乗り続けたことが、自分のキャリアにプラスに働いたと辻野さんは評価しています。
正直に言うと、諏訪はここで一つ、思い込みを壊されました。外資ITは「上がりたければ転職する」世界だと思っていたからです。ところがこの会社には、社内に透明な階段が架かっている。だから6年いる。辻野さんの6年は、我慢の6年ではなく、登り続けた6年でした。
ちなみに、この会社との出会いは半ば偶然だったそうです。前職のイギリス系ソフトウェア会社が買収されてキャリアに悩んでいたとき、Qualtricsのインハウスリクルーターから声がかかった。当時の日本法人は数十名。コロナ禍のリモート中心でしたが、その規模とは思えない水準のオンボーディングに驚き、立ち上がりには全く困らなかったと振り返ります。
打席で磨いた力は、大きな舞台で使える
では、コマーシャルで数多く立った打席は、いまにどうつながっているのか。
辻野さんによれば、どちらの持ち場でも、機能の説明だけで製品が売れることはありません。経営層や現場のキーパーソンを巻き込み、「こういう施策をやっていきましょう」というストーリーに合意してもらうことが、商談のスタートライン。社内の手厚いサポートを受けながら数多くの打席でその力を磨いてきたから、舞台が大きくなっても、大枠の動き方には迷いがないと言います。打席の多い場所で力を貯めて、その力を大きな舞台で使う。移籍は挑戦であると同時に、貯めた力の当然の使い道でもあったわけです。
いまのやりがいを尋ねると、辻野さんは少し考えて、お客様と「共犯関係」を築けた瞬間だと答えてくれました。初回面談では「おたく何者やねん」という目で見られるのが当然のところから、どうやってこのプロジェクトを進めようか、どう上申すれば通るだろうかと、お客様と一緒に頭を悩ませる関係になっていくのだと言います。そういう動きをしてくれる希少なチャンピオンと出会い、何かを成し遂げていくのは「何回やっても飽きない」そうです。
「新たに市場を創る」を理由に、この会社を選んだ人
続いて、西さんに転職の決め手を尋ねました。挙げてくれた三つのうちの一つは、新たなカテゴリーで価値を伝える機会、それ自体でした。ソリューションは優れている。新たに作られはじめているカテゴリーで、お客様に何が可能になるのかを提示する。多くの人なら尻込みしそうなことを、西さんは選ぶ理由に置いていました。
ここで一つ、先にお伝えしておきます。西さんは、学長トミオに転職の相談をし、Academy運営元のチャレンジャーベースのエージェント支援を経て、Qualtricsに応募・入社した方です。だからこそ、ここから先も、本人が取材で語った言葉だけで組み立てていきます。
西さんのキャリアは、新卒で入った30名規模から成長していくSaaSスタートアップに始まり、数百名規模のプライム上場企業へと続きます。前職はワークライフバランスの良い会社でした。それでも30歳を前に、スタートアップ時代に感じた「市場に製品が浸透していない中で、どう広げていくか」というやりがいを、もう一度追いかけたくなった。複数の候補を比較して、最後にQualtricsを選んだ残り二つの決め手は、エクスペリエンスマネジメントという概念の市場を創っていく面白さと、検討当時の社員数が100名強で、これから拡大していく成長フェーズにあったことでした。
面接で感じたカルチャーも、背中を押しました。肩肘を張らず、あるがままでいられる空気。企業バリューの「TACOS」(透明性を持って、全力でコミットし、顧客第一で、一つのチームとして、スピーディに創意工夫を持って結果を出す──の頭文字)が浸透していて、外資の厳しいイメージとは違い、協力して目標達成を目指す文化が自分に合っていると感じたそうです。
半年目の、答え合わせ
入社から半年。期待と現実の答え合わせを聞きました。
期待通りだったのは、挑みがいの方です。CXの領域を日本市場に浸透させることのやりがい。日本企業に根強い部門間のサイロ化が、統合的な顧客体験を導入するうえでの壁になっている。営業として日々ぶつかる手応えは、転職前に思い描いていたとおりチャレンジングだと言います。興味深いのは、これを語る西さんの口ぶりに、当てが外れた人の落胆がまるでないことでした。入社前に難しさまで見込んで選んだ人は、入ってからその難しさに裏切られない。当たり前のようで、転職の失敗談の多くはここでつまずいているように思います。
想定外だったことは、二つありました。一つは、製品の品質が非常に高く、自信を持って薦められる、心から好きになれる製品だったこと。もう一つは、エンゲージメントを扱う会社らしく、働きやすさを重視するカルチャーが深く根付いていたことです。初めての外資で、入社前は勝手が全くわからない不安もあったそうですが、オンボーディングは手厚く、入社後の状態を定期的にモニタリングするオンボーディングサーベイのような仕組みまである。挑戦は難しく、支えは厚い。この組み合わせが、西さんの半年を作っていました。
ただし、営業としての正解だけは、誰も渡してくれません。西さんによれば、営業活動のための製品資料は豊富にあるが、売り方の正解は自分で見つけ出すしかない。だからこそ、顧客の事業状況や目指す姿を深く理解し、多岐にわたる機能の中から「あなたの場合はこの製品の、この機能とこの機能とこの機能でいきましょう」と絞り込んだ提案がバチッとはまった瞬間には、顧客の事業成長のキーになれたという手応えがある。その瞬間がいちばん気持ちいいと、西さんは話してくれました。チャンスを理由にこの会社を選んだ人は、そのチャンスの中に、いちばん大きな報酬を見つけていたのです。
伸びる道は、目の前につながっていた
最後に、西さんに今後のキャリアを尋ねました。
まずはコマーシャルで、安定して実績を上げること。その上で、辻野さんのキャリアステップを追いかけて、エンタープライズへ移ることを目指していると言うのです。そのために、顧客を成功に導く力を養っていきたいのだと言います。
ここで、ふたりの話が一本につながりました。先述の辻野さんは取材の終わりに、若手に向けてこんな助言をしていました。ロールモデルになる人を、社内にいればいちばん良いし、いなければ社外にでも見つけて、アンテナを張り巡らせてそのエッセンスを吸収すること。それがキャリアの迷いをなくすうえで、いちばん建設的だからです。そして西さんの目の前には、そのロールモデルが同じ社内にいます。外から飛び込んできた人の目の前に、中で上がった人の登った階段が、数字の基準つきで、そのまま見えている。
同じ1月に、中で上がった人と、外から飛び込んだ人。対照的なキャリアだと思って取材を設計したのですが、二つの道は、同じ一本の階段につながっていました。
ただし、階段を登るのは自分の足
いい話ばかりで締めるつもりはありません。応募を考えている人に向けて、辻野さんはまず「覚悟してください」と前置きしました。自走力が求められる会社であり、「この業界私がやっときますわ」くらいの気概がある人が、楽しく活躍できるだろうと言います。
階段は透明で、基準も明確です。けれど、登るのは自分の足です。手厚いオンボーディングも、豊富な製品資料も、最後の一歩──目の前の顧客に対する売り方の正解──だけは埋めてくれません。そこを楽しめるかどうかが、この会社との相性の分かれ目なのだと思います。
西さんも、AIの台頭などカオスな状況を楽しめる人、これから創っていく市場で頑張れるチャレンジ精神のある人、バリューセリングで力をつけたい人には非常に向いていると力を込めていました。やればやった分だけ返ってくるフェアな業界だから、ハングリーに、大きな目標を掲げて頑張ってほしい──それが、若手への西さんのメッセージです。
伸びる場所の見つけ方
なぜ、ふたりはその道を選んだのか。取材を終えて、諏訪なりに答えを言葉にするなら、こうです。
ふたりに共通していたのは、「いま楽かどうか」ではなく「そこで力が貯まるかどうか」で場所を選んでいたことでした。数字で示された透明な階段があり、支えが手厚く、お客様の支援に集中でき、それでいて、正解を自分で見つける余白が残っている。力が貯まる条件のそろった場所は、たいてい、少し難しい顔をしています。その顔にひるまず、むしろそれを目印にする──それが、おふたりから持ち帰った「伸びる場所の見つけ方」です。
読んでくれたか。諏訪さんは上品に「力が貯まるかどうかで選ぶ」てまとめとったけど、ワイはもうちょい踏み込んで言わせてもらうで。このふたりな、言い過ぎやったらすまんけど、ええ意味の異端児や。普通、正解のない市場は避ける理由や。大勝負は怖がる理由や。それをわざわざ選ぶ理由に変えとる時点で、感覚が一般とちゃう。難しい言われるほど燃えてまう人種や。
ほんでな、ここがいちばん大事なとこやけど──外資ITで長いこと勝ち続けとる人間は、だいたいこの異端児や。楽な場所は居心地ええけど、力は貯まらん。力が貯まらんまま歳だけ食うと、あとで高うつく。せやから難しさを目印に場所を選ぶんは、異端児に見えて、実はいちばん計算高い生き方なんやで。
ほんで西さんな。相談をくれた頃の顔と、いまの顔を見比べてな、ワイはほんまに嬉しかった。伸びる場所に立った人間の顔は、半年でちゃんと変わるんや。
ほんでキミや。キミはいま、力が貯まる場所におるか?即答でウンと言えんかったんなら、ワイに相談してくれ。うちの運営元のエージェント面談に繋ぐで。キミにとっての「伸びる場所」を一緒に探すんが、ワイらの仕事や。
最後に、今回の取材を受けてくれた会社のトップ、日本法人カントリーマネージャーの熊代悟さんからコメントをもろとる。「伸びる場所」っちゅう話の、いちばん上からの答えや。読んでみ。
Qualtricsを売るということは、機能ではなく成長を売るということです。機能はそこに至るための手段であって、本当に語るべきは「お客様がどのような姿を目指しているか」なのです。情報システム部だけでなく、人事部をはじめ、お客様と接するあらゆる部門と折衝する経験は、他ではなかなか積めない貴重なものです。そして「ないものでこれをやればこんなに伸びる」という市場創造のプロセスにお客様と共に携われることには、お金を払っても経験できない価値があると思っています。
── クアルトリクス合同会社 カントリーマネージャー 熊代 悟
今回の取材は、Qualtricsの巣山さんはじめ、みなさんの全面協力で実現したもんや。忙しい中、営業のリアルをここまで開いてくれたこと、この場を借りて御礼申し上げるで。ほんまおおきに。
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